こんにちは！

2023年度新卒社員、インサイドセールス部（以下、ISR部）の日野です。
今回は「入社5力月目の新入社員がアイティメディアで感じること」に続き、コラム第3弾です！
今回のコラムのテーマは「ISR部先輩へのインタビュー」です！

ISR部に配属されてから多くの方にサポートしていただきながら社会人としての経験を培ってきました。その中でも、多くの業務や礼儀作法などを教えていただき、ほぼ全身を預けていたであろうISR部先輩の1人であるAさんに、インタビューをしてきました。
今回はISR部でAさんがどんな業務を行っているのかをご紹介いたしますが、私自身も先輩のお話からさらに自身を成長させていきたいという思惑から、この度のインタビューを企画させていただきました。

「製造業界」から「メディア業界」へ

日野：
それではインタビューを始めさせていただきます！
本日はAさんがアイティメディアで行っている業務であったり仕事に対する思いなどをお伺いさせていただき、私自身も勉強させていただきたいと思いますので宜しくお願いします！

Aさん：
インタビューを受けることに慣れていないのですが、宜しくお願いします！

日野：
それでは、就職面接のような質問で申し訳ないのですが、まずAさんの経歴についてお伺いできますでしょうか？

Aさん:
元々新卒として就職した企業は製造業で、有形の商材を取り扱っている企業で営業をしていました。設計部門や開発部門の方に対して、自社の開発ツールなどを導入していただくことが主な業務でした。ところが、2年目の4月から一転、ISR業務をするようになりました。
背景としては、既存の中でも売上を大きく占めていたCLの業績不信で担当製品の売上が大きく落ち、新規開拓に舵を切る必要があったためです。なので前職の半分近くはISR活動を行っていました。

日野 ：
そうだったんですね！有形商材の営業からISR業務への転換は業務内容がかなり違うため、大変な思いをされたかと思いますがいかがでしょうか？

Aさん ：
本当に大変でした。既存主体の営業から新規獲得へと方針が変わることはかなり大きい変化でしたし、私自身はもちろん、上司もISR活動はほとんど行ったことがなかったためナレッジ共有等はほとんどなく、自身で日々トライ＆エラーで学び、実践していくしかありませんでした。

日野 ：
それはかなり壮絶な経験ですね。入社してISR活動豊富な先輩に指導を受けながらISR業務をしている自分からすると、未経験でほとんど独学でのISR活動は難易度の高さや精神的な重圧含めてとても過酷なものだと思いました。
そうした中で製造業から一転、メディア業界への転職となられたわけですが、なぜアイティメディアへの転職を考えられたのですか？

Aさん ：
そうですね、製造業界で働いていた際に、製造業向けのメディアを読んでいました。アイティメディアであればMONOist 等は日々閲覧していました。
また、有形商材を売っていたのですが、お客様からのご要望に対し柔軟な対応をすることが難しかったため、無形商材でお客様のニーズをキャッチして商品に反映できるメディアならではの取り組みがとても面白そうだなぁと思い、日常的に記事を読んでいたアイティメディアに行きたいと思うようになりました。

日野 ：
なるほど、前職のころからアイティメディアの記事を読まれていたんですね。無形商材の営業の魅力も有形商材の営業をしていたAさんならではのもので、私自身は商材ごとによっての営業の魅力について考えたことがなかったので新たな気づきとなり、勉強になりました。

ISRの業務について

日野 ：
続いてはISR部の業務について伺いたいと思います。ISR部の主な役割は商談機会の創出、SQL（Sales Qualified Leadの略、ISR部がニーズを確認し、営業が案件化を目指す段階のリード）を作ることにあると思いますが、そのために普段どのような業務を行っているのでしょうか？

Aさん ：
そうですね、SQL創出のために行っていることは電話をかけたりメールを送ったりなど、日野君が普段行っていることと変わりはないかなと思います。
ただ、私は主に製造領域を担当しているので、製造領域を担当している営業部と週に1回連携ミーティングを行っています。ミーティングでは、新規顧客を獲得するためにどのようなメールを打つべきか、情報収集をするためにどの展示会に参加するべきかなどを打ち合わせしています。
製造業のお客様に対して定期的にお送りしているメール文も、私がテーマやキャンペーンを選定して、構成しています。

日野 ：
ありがとうございます。私がお客様にアタックするきっかけとなるフックメールはAさんが事前にお送りしていたんですね。自身の業務の構造が可視化できる興味深いお話でした。
ところで、製造領域を担当されている営業部とお仕事をされていると仰っていましたが、Aさんが考えるISR部と営業部との違いはどのようなものでしょうか？

Aさん ：
うーん。難しい質問ですね。違いというよりはすぐに売り上げに繋がらなくても、業界トレンドであったり、読者調査レポートなどを使ってメディアならではの視点からお客様と関係構築ができたり、よりアイティメディアの事業に対する理解を事前に深めた状態で営業の方にお繋ぎできる点がISR部ならではの魅力、楽しさだと思います。

日野 ：
なるほど！メディアならではの情報を使ってお客様の課題解決に努めることができるという点では僕自身もAさんと同じくやりがいを感じています！
トレンドや調査レポートの共有から、お客様が考えつかなかった施策の課題点や訴求できるターゲット層を浮き彫りにし、最も親和性の高い解決策を提案する、お客様に寄り添った営業スタイルは、今後の自分が目指す理想の営業方針であるためISRでたくさん学んでいきたいです！

メディア営業において難しいと思うこと、大事にしていること

日野 ：
続きましては、メディア営業についてお伺いしたいと思います。
アイティメディアに転職された理由としてメディア営業に興味を持たれたいうことでしたが、実際にメディア営業を行ってみて感じたことはありますか？

Aさん ：
まず感じたのは、アイティメディアは取り扱うメディア、商材が多いので覚えることが多くて大変ということです。お客様の業界も幅広く、ニーズや課題も異なるため、自分の知識としてインプットしたものをそれぞれのお客様に合わせてアウトプットするのがとても難しいと感じています。
そのため、わからないことは調べる、人に聞くということを大事にして、業務の中で徹底しています。無形商材だからこそ、お客様に紹介する際に詳細な説明が必要だと思っているので、違和感を感じたら聞く、調べる、相談するを大事にしています。

日野 ：
確かに、入社してISR部に配属されてからここまでメディアの数やそれぞれの商材が多いとは思いませんでした。
お客様にご紹介する際もどんなキャンペーンがあったかなど探しに行くことがとても多く、一度調べたものは必ず保存して次の機会にも出せるように私も癖づけるようにしています。AさんのISR部として大事にしていることは、私も大事にしていかなければならないことだと感じました。

インタビューは以上となります！
今回は普段お世話になっているISR部の先輩から重要なお話をお伺いすることができました！
今後も今回のインタビューで学んだことを参考にして、ISR部の一員として活躍できるように頑張ります！
Aさん、インタビューにご協力いただきありがとうございました！

最後まで、お読みいただきありがとうございました。

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