こんにちは。ピヨピヨインサイドセールスのサカナです。

アイティメディアに入社し、もう少しで1年が経ちますが、4月にインサイドセールス部（以下、IS部）から営業部に異動することになりました。

そんなこともあり、今回のコラムは新卒2年目のグティさんにインタビューをしてみました。グティさんは私と同じく、アイティメディアに総合職として入社後、約1年間のインサイドセールスを経て営業部に移りました。

公私ともにお話する機会が多いですが、今回はこれまで知らなかったグティさんのことをざっくばらんに聞いてみようと思います。

グティさんのプロフィール：
・2022年4月、アイティメディアに総合職（営業）で入社
・2022年5月、インサイドセールス部に配属
・2023年4月、営業部に配属
・趣味は麻雀・サウナなど

アイティメディアに入るまで

サカナ：
はじめに、アイティメディアに入るまでの経緯について伺いたいです。

グティ：
1999年〇月〇日に新潟県〇〇市で生まれました。生まれたときは3200グラムで出生体重としてはそれなりに...、そんな昔からじゃなくてよかったかな？

サカナ：
問題ないです！

グティ：
冗談ですよ。個人的に自我が生まれたのは小学生時代で、学校では人間関係が上手くいかず強くなろうと思って空手を始めました。
中学ではソフトテニスに打ち込んでいて区で1番くらいの成績でした。その流れで高校はソフトテニスが強い学校に入学しました。その学校は凄い強豪校だったから、周りのレベルが高くて大変だったけど、何とか最後にインターハイにも出場できました。

サカナ：
スポーツに打ち込んだ学生時代だったんですね。

グティ：
そうですね。スポーツをしていた時は自分の中で1番の成功体験がありました。試合成績の事実というよりも、勝ちに対するこだわりと自分の土俵で勝負するのが凄い大事なんだと思いました。スポーツを通して学ぶことはとても多かったです。「こういう戦い方をすれば勝てるのか」と考えることが好きでした。

サカナ：
大学時代は何をされていたんですか？

グティ：
ソフトテニスはのんびりやろうと思って、大学のソフトテニスサークルに入りました。それ以上に力を入れたことは、大学2年ぐらいの時にSNSマーケティングの会社でインターンをしたことです。

サカナ：
今のアイティメディアの仕事に共通する部分がありますね。SNSマーケティングとは、具体的にどのようなことをやられていたんですか？

グティ：
具体的には、インフルエンサーを起用したコスメや美容商品などのタイアップ投稿などですね。キャスティングや広告運用、運用レポートの作成などをさせてもらっていました。2年くらいそこで働きましたね。ブランディングや売上の支援などもやらせてもらっていました。

サカナ：
結構長く働かれたんですね。BtoCですか？

グティ：
仰る通り、BtoCの広告運用ですね。BtoBよりも広告効果が分かりやすく出る傾向があります。
具体的に言うと、ある商品の広告を出す場合、広告を運用した週と運用しない週を比較すると商品の売上の差が出やすく、広告運用を行う立場からすると、投資収益率（いわゆるROI）を可視化しやすいです。
そのため、同じ時期に同じインフルエンサーを起用した場合に、効果が伸びた週と伸びない週があったとしたら、なぜ伸びに差が発生したのかを分析します。
例えば、写真の画角やハッシュタグに改善策があったのか、それともプロダクトとインフルエンサーの親和性にポイントがあるのか、インスタライブなどライブ形式の方が良いのか、投稿の時間帯がインフルエンサーのフォロワーとマッチしていなかったのか、などです。私の当時の業務では、レポーティングという形でこのような分析も行っていました。私の当時の業務では、レポーティングという形でこの分析も行っていました。

サカナ：
詳細にありがとうございます。ちなみに、SNSマーケティングのインターンに携わるきっかけなどはありましたか？

グティ：
結果として、そのインターンしか受からなかったというのが理由になります。
他の仕事でいうと例えば、英会話教室の先生とかも見ていました。と言っても、それほどたくさんのインターンの面接を受けたわけではないです。
当時は自分が何をやりたいかが具体的にわからなかったのですが、エネルギーだけはあったので、ご縁があり働かせていただきました。

サカナ：
グティさんがインターンをされていた時期は、コロナ禍の影響が出始めた時期と重なると思うのですが、当時の活動に影響はありましたか？

グティ：
そうですね。インターンを始めてちょうど半年ぐらいの時期にコロナ禍の影響が出ました。「巣ごもり需要」によって、事業がすごく成長した時期でした。
またリモートワークの働き方が主流になったので、個人的には大学の勉強に時間を使いつつ、週に4〜5日働くという両立した生活も送ることができました。

サカナ：
そうだったんですね。インターンにかなり力を入れられていて2年ほど働いたということですが、そこからアイティメディアに新卒で入社する経緯について聞きたいです。

グティ：
そうですね。この話には続きがあるんですけど、本当は私はその会社に正社員として入社する予定だったんですよ。
内定書までもらって給与や労働規定の説明なんかも受けました。でもその後様々な理由でその会社は分社化することになり、内定が事実上の白紙になりました。

サカナ：
まさかの急展開ですね。その当時って大学生でいう何年生の時期ですか？

グティ：
大学4年生の5月です。当時はその会社に入社する予定だったので、特に就活はしておらずエントリーシートを作成したこともありませんでした。
壮絶なゴールデンウイークでしたね。
大学時代に就活を経験したことがある人はわかると思うのですが、この時期になると新卒の募集をしている企業はかなり限られてきますね。
インターンをしていた会社は、広告代理店に系統した業務でした。データベースでマーケティングをするのですが、クライアントがいて、インフルエンサーがいて、みたいな感じです。
そのような経験を踏まえ、自社の媒体を持っている会社で働いてみたいと思うようになりました。
自社の媒体を運営して、プロダクトも持っていて、それを販売する、といったところに興味があったので、そういった軸で企業を探しているとアイティメディアに辿り着き、ご縁があり入社することになりました。これがざっくりとした経緯です。

サカナ：
ありがとうございます。

インサイドセールス時代

サカナ：
アイティメディアに入るまでのお話をたくさんいただきましたが、次は入社後1年目のインサイドセールス（以下、IS）の仕事について伺いたいです。
約1年前になりますが、今振り返ってみてどのような1年間でしたか？

グティ：
ISの部長や先輩方に「営業」の基礎を叩き込んでもらったと思います。そこで学んだことは今でもあらゆるシーンで活用しています。

サカナ：
グティさんは営業を昔からやられているようなイメージです。ちなみにインターン時代の話と前後しますが、グティさんが営業を始めたのはアイティメディアに入ってからになりますか？

グティ：
はい、そうです。インターン時代は営業というよりカスタマーサクセスに近い仕事をしていたのですが、広告運用がメインの業務でした。そういう意味で、「営業」のABCを学ばせてもらったのはアイティメディアのISが初めてです。
ちなみに、過去に少しだけ編集記者職の業務をすることがあったのですが、自分には向いていないと思いました。
また、インターンではいわゆるキャスティングやディレクションをやってた時もあまり向いてないなって思いながらやっていました。そうすると営業が文系の私に残された唯一の選択肢だと思うようになりました。

サカナ：
ISで大変だったことはありますか？

グティ：
それでいうと、ヒアリングになりますね。
はじめの方は先方に「アイティメディアのサービスを購入する条件が揃っているか揃っていないか」を単刀直入に聞いていました。今考えるととても極端な考え方でした。
当時自分でネットで調べた知識を優先して自分なりにIS業務を行っていたんですけど、そうしているうちに同期に成績を抜かれたりもしました。
今、言語化し直すと、ヒアリングすることによって顧客理解が深まり、最適な提案ができます。そして、お客さんとの会話によって信頼関係をつくることができ、結果的に提案しやすい状況になります。

サカナ：
すぐに売りに走らないというのは、大切なポイントですね。
先日IS部の1年前の議事録を見たのですが、IS部時代の樋口さんが様々なセールスTipsをアウトプットしていて、そのフィードバックを議事録にまとめているのを見つけて、当時からたくさんアウトプットされていたのだなと思いました。

グティ：
アウトプットに力を入れていたのは、社会人1年目が終わろうとしたタイミングで危機感がとても強かったからです。
​​​​​​​当時、エンジニアになった友達や、コンサル会社に就職した友達と話していると、彼らがとてもレベルアップしているように見えて、私は物足りなさに焦りを覚えました。
それで、何かしらのアウトプットをしようと思って、自分の行動を見直したり、情報収集をしたりしていました。焦りが活動のモチベーションの原動力の1つになることは、今も変わりません。

営業

サカナ：
続いて、現在の営業についてのお話を伺いたいです。現在はどのようなクライアントを担当されていますか？

グティ：
セキュリティ関連のサービスを提供するクライアントが多いですね。その中でも、外資系の最先端の技術や、コンテナセキュリティ関連のサービスだったり、これから日本国内で認知を広げていく段階のクライアントもいます。
また、セキュリティに限らずデータ系や開発系のサービスを提供するクライアントも担当しています。

サカナ：
ありがとうございます。改めてですが、営業ではどのような業務をされていますか？

グティ：
基本的には営業というのは、「売上を取ること」が目標になりますので、それに紐づいた行動をしています。
具体的には、クライアントと接点を持ちヒアリングを重ねて、提案できるタイミングで提案。
受注した後はカスタマーサクセス担当と連携を取りながら、案件を進行。
案件終了後は、クライアントに結果をレポートするとともに、次回の提案に繋げるための仮説の提示やヒアリングを行っています。
ISと比べると、守備範囲がかなり広いですね。

サカナ：
守備範囲というのは、業務工程のことを指していますか？

グティ：
そうですね。
業務工程もそれに当てはまりますが、ヒアリングにはヒアリングの極意があって、挨拶には挨拶の極意があり、案件を運用するためには大切なポイントがあり、それぞれの工程で深みがあると思っています。
また、それを自分1人のリソースでやり切れるかというのが、今の自分自身の課題でもあります。

サカナ：
IS時代はヒアリングが課題と仰っていましたが、グティさんが営業活動で大事にしている極意を伺ってもいいですか？

グティ：
まだまだ課題がたくさんある状態ですが、ヒアリングした内容を元に「クライアントに示唆を与えること」が大切だと考えています。
例えば、XDRなど最先端の商品を提供するITベンダー企業と打ち合わせをする際には、『XDRがどれほど日本に浸透しているか』であったり『メディア読者の中での注目度』『各ベンダー企業のプロモーションの切り口』などの市場動向をコミュニケーションの中で織り交ぜるようにしています。
その上でマーケティング状況や体制を深掘りしていく中で施策を提案して、クライアントの「なるほどね」を増やすことを心掛けています。

サカナ：
示唆を与えるためには最低限、業界動向をインプットする必要があると思います。
具体的にどのように情報収集をしているのでしょうか？

グティ：
手前味噌ですが、ITmediaの記事はたくさん読んでいます。編集記事やタイアップ記事はもちろんのこと、ベンダー企業の過去の基調講演やベンダーセッションを見てインプットしています。

サカナ：
私も業界知識や業界の旬のトピックをインプットしているのですが、アウトプットがなかなか上手くできず、お客さんの「なるほどね」に繋げることができないんですが、コミュニケーションの中でそれを織り交ぜる際の工夫などは何かありますか？

グティ：
はじめは、お客さんから「よく知ってんじゃん」って思ってもらいたくて、商談の前にしっかり業界動向などの情報を調べるようにしていたんですけど、どこかで頭打ちする感覚がありました。
その中で次第に、お客さんの反応を意識するようになり、お客さんが知りたい情報やお役に立てそうな情報を共有するようにしました。
そうすると、その情報が提案につながるだけでなく、お客さんとの関係性向上にも繋がってくるようになりました。この反応をもらう為の努力は大切だと考えています。

営業部に異動するピヨピヨインサイドセールスにアドバイス

サカナ：
私を含めた23卒のピヨピヨインサイドセールスのメンバー（日野さん・Wさん・サカナ）は、4月から営業部に異動することになりました。恐れ多いですが、最後に私たちに一言メッセージを頂いてもよろしいでしょうか。

グティ：
そうですね...。「5分調べてわからない疑問は周りの人に相談する」ですね。ISから営業に異動すると、業務上での疑問がだいたい400個くらい発生します。
1人で1つの疑問に1時間使った場合、400時間失うことになります。
大前提、自分で一生懸命調べることは必須ですが、誰かに相談するという選択肢を常に持っておくのは大切ですね。

サカナ： ​​​​​​​
ありがとうございます！かなり実用的なアドバイスです。

最後に

グティさんのお話を取材させていただきましたが、いかがだったでしょうか。今まで知らなかったグティさんの一面を垣間見ることができ、タメになる話も多かったです。最後までお読みいただきありがとうございます。

冒頭でお伝えしたとおり、わたくしサカナは4月より営業部に移ることになりました。そのためこれがピヨピヨインサイドセールスとしては最後のコラムになります。1年間ありがとうございました。またどこかでお会いしましょう！

最後までお読みいただきありがとうございます。

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