こんにちは！2024年度新入社員、インサイドセールス部（以下IS部）のラムネ です。早いもので2024年度も終わり、私が担当する最後のコラム執筆となります。IS部という立ち位置だからこそ、いろいろな部署の方々と関わることができ、営業部全体を知ることができた1年間でした。4月以降の配属先発表後（フィールドセールス部への異動でした）「この場所から離れるの…？」といまだに寂しさを感じています。そろそろ気持ちを切り替えて、次の配属先でもクライアントの課題に対する伴走支援を意識し、信頼される営業になれるように頑張りたいと思います！

ラストを飾るインタビューということで、今回はマーケティング部長のAさんにインタビューしてきました！

マーケティング部長Aさんのキャリアについて

ラムネ：
ついに満を持してのマーケティング部長登場となりましたね！本日はお時間をいただきありがとうございます！よろしくお願いします。

早速ですが、Aさんがマーケティング分野に興味を持ったきっかけは何だったのでしょうか？また、キャリアのスタート時に印象深いエピソードがあれば教えてください！

Aさん：
私がマーケティングに興味を持ったのは、新卒でSIer（システムインテグレーター）の営業職に就いたことがきっかけです。当時、ERP（Enterprise Resource Planning）の販売を担当していたのですが、マーケティングの部署というものがなく、「BtoBの顧客を獲得するにはどうすればよいか」を営業が一人ひとり考えて新規顧客の獲得を模索しなければいけませんでした。そのため、当時から営業がセミナーの開催やダイレクトメールの送付、顧客管理など、現在のマーケティング業務に近いことを行っていました。

その営業活動を通じて「どうしたらお客様にもっと興味を持ってもらえるか」を考えることに楽しさを感じました。その後、20代後半で仲間と会社を立ち上げた際にWEBマーケティングと出会い、そこからお問い合わせを獲得するための試行錯誤を繰り返してきました。このテーマに取り組んで、かれこれ10年以上が経過しています。

ラムネ：
10年以上も続けていらっしゃるのですね。まさにお問い合わせのプロフェッショナルですね！

Aさん：
時代の移り変わりも激しいので、その時代の状況に合わせたWEBマーケティング手法があるということは、これまでの経験から得た気づきの一つですね。

ラムネ：
アイティメディアに入社されてからは5年が経つとお聞きしました。この5年間は流動性があると感じられるのか、それとも淡々と同じ業務が続くといった印象でしょうか？

Aさん：
アイティメディアに入ったことで、新しい環境で周囲から刺激をもらいながら、0から1の新しい取り組みや施策に挑戦できることが非常に良いと感じています。

特に、私が入社してから行った新しい取り組みとして挙げられるのはウェビナーですね。ちょうどコロナ禍でウェビナーが主流になった時期で、顧客であるマーケター向けのウェビナーはこれが初めての試みだったと記憶しています。他にも、私が入社する前から実施されていた顧客向けのアンケート施策を、他の分野にも応用して活用できるような形に進化させたことも大きな取り組みの一つです。

現在の業務内容や役割について

ラムネ：
現在のお仕事についてもお聞きしたいです！具体的にどのような役割や業務を担当されていますか？

Aさん：
現在、アイティメディアでマーケティング部長を務めています。主な業務は、営業本部のKGIである売上や獲得社数目標を支援するための戦略立てやKPIの設定と管理、施策の計画・推進です。具体的な施策としては、ウェビナーの実施や、四半期ごとに調査レポートとして発表をするアンケート施策などを実施して、新規リードを獲得しています。SQL化率（商談につながる確率）は30％と高い水準を維持していますが、さらに向上させるために日々新しい施策を検討しています。

ラムネ：
マーケティング部での工夫のおかげで、質の高いお問い合わせがIS部に届き、私たちのSQL化率向上につながっているのですね！いつもありがとうございます。

マーケティング業務での成功や失敗

ラムネ：
これまでのキャリアの中で、特に成功したプロジェクトや、これは失敗だったなと感じたエピソードがあれば教えてください。

Aさん：
成功事例の一つは、コロナ禍でウェビナー施策を導入したことです。展示会が開催できない状況の中、オンラインを活用して効率的にリードを獲得できたのは大きな成果でした。一方で、失敗もありました。イベント出展において、出展スペースが人通りが少ない場所だったり、イベントのテーマとブース内容がずれていてリードが思うように取れないことや、人員のリソースをうまく管理できず、十分な成果を上げることができなかったことがあります。

ただ、失敗を恐れるのではなく、そこから学ぶことが最も重要だと考えています。「次回は同じ失敗を繰り返さないためにはどうするべきか」を考え、前向きに取り組むことを意識しています。

ラムネ：
マーケティング戦略を立てる際に、特に重視しているポイントは何ですか？また、最近注目しているトレンドがあれば教えてください！

Aさん：
マーケティング戦略では「顧客視点」を重要視しています。お客様の声をしっかり拾い上げ、それを施策に反映させることが大切だと考えています。最近では、MA（Marketing Automation）を活用した行動データに注目しています。お客様の行動データを分析することで、より効果的なアプローチを模索することが可能となり、これからのマーケティングでは欠かせない要素になると思います。

マーケティング部長の今後やってみたいこと

ラムネ：
今後のキャリアや、やりたいことについてお聞かせください！

Aさん：
キャリアというよりも、今後やりたいこととして「お問い合わせの研究」に注力したいです。前職でお問い合わせの獲得に携わり始めたのが2013年からなので、そこからずっと追求しているテーマです。どうしたらお問い合わせが来るのか、どうして来ないのか、その理由を深掘りしていくことに大きなやりがいを感じています。

お問い合わせが来る仕組みについては、まだまだ分からないことが多いです。例えば、Webページの平均コンバージョン率は2〜3％と言われていますが、残りの97％の理由を探ることが重要です。なぜその97％はお問い合わせをしなかったのか、その背景を解明することで、新しい施策につなげられると考えています。

ラムネ：
お問い合わせの研究以外に、現在考えている新しいプロジェクトはありますか？

Aさん：
実は、個人研究として進めたい分野がいくつかあります。例えば、「お客様がお問い合わせに至るプロセスの解析」についてさらに深く研究してみたいですね。こういった施策を通じて、より多くのユーザーにアプローチできる効率的な方法を模索していきたいと考えています。

「顧客視点を常に持つ」を意識することを大切に

ラムネ：
最後に、新卒やこれからマーケティングを目指す方々に向けて、キャリアを築く上でのアドバイスをお願いします！

Aさん：
私が一番伝えたいのは、先ほども述べましたが「顧客視点を常に持つこと」です。「顧客視点」という言葉自体はよく使われますが、実際には忘れがちな考え方です。常に「お客様は何を求めているのか」を考え、それに応える形で施策を組み立てることが重要です。例えば、自分たちの言葉ではなく、お客様の言葉で伝えることを意識することです。

私自身がこの考え方を持つきっかけとなったのは、パナソニックの創業者である松下幸之助さんの著書「リーダーの心得」です。「お客様の声をひたすらに聞いて事業に反映する」という松下さんの考え方が印象に残っています。読書嫌いな私でも読めた本です(笑)。何か悩んだ時のヒントになると思いますので、ぜひ読んでみてください。

ラムネ：
Aさん、貴重なお話をありがとうございました！

おわりに

入社してから出会った上司の皆さん（社長も含め）が全員「失敗から学べばいい」と仰ってくださるおかげで、一歩踏み出す気持ちを持てた1年間でした。まだ不安なことも多いですが、失敗を恐れず、顧客視点を持ち続け、顧客から信頼される営業になれるように、これからも頑張ります！

最後までお読みいただきありがとうございます。

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