こんにちは、インサイドセールス部のグティです。

本日はインサイドセールス部長、つまり私の上司に取材した内容を記事にします。

• インサイドセールスの立ち上げを検討中・苦戦中の方
• 新しくインサイドセールスとしてのキャリアを築く方
• 育児などを機会に、新しい働き方を模索されている方

上記のような方に、ぜひ最後まで読んでいただけると幸いです。

インサイドセールス部長　山内のプロフィール：

1993年に新卒で大手CM制作会社に入社。約5年勤務した後、テレマーケティング（以下、テレマ）会社のスーパーバイザーへ転職。結婚を期にテレマ会社を退職し、10年間にわたって家庭に入り育児に専念。2012年より某旅行サイトのインサイドセールスとして勤務し、その後、アイティメディア営業部インサイドセールスの立ち上げ時に入社。2022年に同社のインサイドセールス部長に就任。

睡眠時間2時間は当たり前。地獄の新卒時代。

グティ：
新卒で大手CM制作会社に入社されたということですが、どんな業務をされていたのですか。

山内：
CMのプロダクションマネージャーとして、企画・撮影～編集・TV局への納品などの全工程の予算・クオリティ・スケジュールの進行管理を行いました。

電話一本で調整業務や交渉をしていたので、後のインサイドセールスとしての土台が築けたかなと思います。

また、日本と海外を行ったり来たりしながら働いたり、睡眠時間が1～2時間のときも頻繁にありました。今じゃ考えられないくらい激務ですね（笑）

グティ：
そうだったんですね。今のお話を聞いて、働き方改革の後に生まれることができた私は幸せ者だなと思いました、、、。

テレマ会社とインサイドセールスの業務の違いは？

グティ：
CM制作会社で5年ほど働らかれた後、スーパーバイザーとしてテレマ会社に入社されていますが、当時のテレマ会社での業務と、現在のインサイドセールスとしての業務に違いは感じますか？

山内：
インサイドセールスの方が営業に踏み込んでいる、という点で違いますね。自社商品がお客様の本質的な課題解決につながらなかったり、打ち合わせが時期尚早の際は、アポをあえて取得しない事もあります。瞬発力・判断力も求められますし、お客様と戦略立案の話をすることもあるので、深い知識が必要です。

家庭に入った後の仕事は？

グティ：
約10年、家庭に入られましたが、社会人に復帰直後はどのようなお仕事をされましたか？

山内：
当時、某旅行会社の法人チームのインサイドセールスが立ち上がったばかりで、そのチームに入り、法人向けに仕事をしました。顧客管理システム「セールスフォース」を活用して、ときには600軒の施設を担当して、有料広告の販売をしました。

「一人インサイドセールス」としてアイティメディアに入社。驚いたこととは？

山内：
より責任を持って仕事をしたいと考えるようになり、アイティメディア営業部内のインサイドセールス立ち上げ時にご縁があって入社しました。入社直後は日々の営業活動の情報管理がされていなかったことに驚きました。

グティ：
まだ顧客管理システムの導入がなかったのでしょうか？

山内：
システムの導入は既にされていました。ですが、「営業マンが活動を入力する」という習慣がなかったので、「誰が、いつ、どのお客様に、どんな話をしたか」ということが可視化されていませんでした。

そのため、インサイドセールスとして架電をしても「つい先週同じ話をおたくの営業からされて、お断りしたよ！」と冷たくされることもしばしば。

グティ：
某旅行会社にいた際は、活動情報管理を徹底されていたとのことなので、ギャップも感じますよね。営業マンの活動履歴が残っていないことや、お客様からのガチャ切りにストレスは感じましたか？

山内：
今までの経験で、ガチャ切りに対するストレス耐性はついているので、さほどストレスは感じなかったです。むしろ、今でもですがメディア事業でインサイドセールスという職種が目新しく、私がやっていることがインサイドセールスの存在価値を創造、証明していく、そこにワクワクさを感じましたね。

整備されていない体制で仕事をすることが未開の地を創り上げていくようで、やりがいを感じました。

またオフィスにフィールドセールスが何十人もいる中で「会社初のインサイドセールス」として架電をしていたので、会社中が「インサイドセールスは一体どんな具合なのだろうか」と耳をすましていた気がします。

グティ：
すさまじいプレッシャーですね、、、。

インサイドセールス立ち上げ期の商談創出のフローは？

山内：
立ち上げて間もないころは、アポを獲得してもそのままフィールドセールスにはトスせず、トップ営業が直接訪問してアポ対応していました。そこで、提案余地があると判断したアポを、フィールドセールスに商談としてトスしていました。

グティ：
立ち上げ初期はインサイドセールスの山内さんとフィールドセールスの間に、ワンクッションあったんですね。

山内：
そうですね。初期段階はインサイドセールスへの認識が揃っていないこともあるので、インサイドセールスとフィールドセールスの間にトップ営業の方を挟んで、徐々に会社に浸透させていくのも良いかと思います。

その後、トップ営業が離れて本格的に一人で動き出しました。

グティ：
営業活動の情報管理が整っていない中での活動なので、有効リードに架電をする、というだけではないですよね？

山内：
そうですね、アタックリストの整備・窓口開拓・アポ獲得と同時進行で取り組んでいました。すると、段々社内の信頼も得られるようになりましたね。フィールドセールスの方からアポ獲得の依頼や、商談獲得のためのアプローチの相談などもいただくようになり、「インサイドセールスとフィールドセールスの連携による成果創出をしよう！」と、社内認知が広がっていきました。

全てが順調だったわけではない立ち上げ期

グティ：
ここまでお話を伺う限り、かなり順調にお仕事をされていたように思えます。

山内：
一点大きな課題だったのが「インサイドセールスとして貢献度合いが可視化できない」ことでした。これは前述の営業活動の情報管理がされていなかったことも要因としてあるかもしれませんが、自分の取得したアポが最終的に受注したのか、失注したのかがわかりませんでした。

そのため、目検で営業全商談の中から、MD部（マーケティング・インサイドセールスを内包している部）経由の商談が紐づき洩れてないかを、私を含めた数人で週次で確認していました。

もし営業活動の情報管理が整っていない企業でインサイドセールスが立ち上げる場合は、成果を求めるうえでも、インサイドセールスの貢献度合いが可視化できる仕組みづくりは必要かと思われます。

インサイドセールス部の現状の課題

グティ：
立ち上げ期の体制と比較して、現在のインサイドセールス部はかなり体制や可視化が整っているように思えますが、現状も課題はありますか？

山内：
組織である以上、課題はありますね。コロナ禍で我々オンラインメディアは、ある種の特需を受けていました。ですがこれからは、コロナ前とも異なるマーケット状況での新しい戦略が必要になるので、そこに日々頭を巡らせています。

また、商談の質や、受注率を向上させたり、各メンバーのスキルアップやインサイドセールスとしてのキャリア形成など、最適にしていきたいことは多くあります。

グティ：
そうですね、取り組むべきことはたくさんありますね。一人のメンバーとして、身が引き締まります。

インサイドセールスの面白味を味わってほしい

グティ：
私を含む、インサイドセールス部のメンバーに、ひとこといただいてもよろしいでしょうか

山内：
インサイドセールス、という言葉や職務に縛られないでほしいなと思います。

現在我々は、営業の一員として「商談創出」というかたちで売り上げに貢献しています。ですが、インサイドセールスが直接商品を売ったり、商品企画に顧客の声を届けたりなど、アイティメディアのインサイドセールスならではの価値提供をして、もっと進化出来るかなと思います。

そういった、「メディア企業のインサイドセールス」としての面白味を、ぜひ現メンバーには味わっていただきたいです。

グティ：
​​​​​​​ありがとうございます！

最後に

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

インタビューを通して、改めてインサイドセールスの可能性を強く感じました。
どの業界・どの企業においても「教科書通りのインサイドセールス」というものはないと思います。

各業界・各企業に適応し、進化する。
そんな「変化し続けるインサイドセールス」が求められるのではないでしょうか。

また、アイティメディアでは、現在営業部を含む各ポジションで採用を行っています。
気になる方は、ぜひ下記からご確認くださいませ。

https://hrmos.co/pages/itmedia

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