オンライン展示会出展に必要な準備から成功のポイントまで徹底解説

最終更新日：2024/12/2

コロナ禍をきっかけに急速に普及したオンライン展示会は、ニューノーマルな時代での有効なマーケティング施策の1つです。今回はオンライン展示会の概要からメリット、出展にあたって必要なものや準備の仕方、成功のポイントまで解説します。

オンライン展示会とは

　オンライン展示会とはインターネット上で開催される展示会です。参加者は物理的な展示会場に集まるかわりに、Web上の展示会場で、出展社の資料などのコンテンツを閲覧・ダウンロードしたり、企業の講演動画を視聴したりして情報収集を行うことができます。

オンライン展示会はメニュー画面から見たい情報をたどって探していくユーザーインタフェースを採用しているものもあれば、実際の展示会場さながらの3DCGによるバーチャル空間上を回遊しながら、各企業のブースのコンテンツやCG上の展示物を閲覧できるようにした形式のものもあります 。

オンライン展示会画面例

2020年以降、コロナ禍をきっかけにリアル（オフライン）展示会の中止が相次ぎました。その代替手段としてのオンライン形式の展示会が急速に普及しています。昨今ではリアルを併用したハイブリッド開催も行われています。

オンライン展示会とリアル展示会を比較

　オンライン展示会とリアルの展示会の大まかな比較表は以下のとおりです。

代表的な違いは、出展社側や来訪者側どちらも参加のハードルが低いことです。準備も費用もリアル展示会に比較し安価で実施できます。来訪者も同様に、オンライン展示会は利用には最低限のITリテラシーが求められますが、リアル展示会で制約となる場所や時間を気にすることなく手軽に参加することができ、混雑に巻き込まれることもありません。

来訪者とのコミュニケーションは、対面で行うかWeb通話やチャット機能を使うかの差はありますがどちらも可能です。ただ、オンラインの場合はより多くの来訪者にコンタクトを取ることができる点が大きな違いです。

また、リード（来訪者）の質にも違いが生じます。オンライン展示会の場合、参加のハードルは大きく下がりますが、その分、わざわざリアル展示会まで足を運ぶような熱心な方ばかりではない可能性も十分にあります。リードの自社に対するエンゲージメントはリアル展示会に比較し高くない場合もあると考えたほうがよいでしょう。会期終了後のデジタルマーケティング施策もあわせて検討し、商談化まではある程度時間かかることを考慮しておくと良いでしょう。

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オンライン展示会でできること

　実際にオンライン展示会へ出展すると、企業はどのようなことができるのでしょうか。

オンライン展示会は一般的に専用のシステムを用いて開催されます。システムにはさまざまな機能があり、担当者との対面でのコミュニケーションや物理的な製品体験を除けば、リアルの展示会で提供している内容をおおむね実施できます。

利用するシステムによって異なりますが、主要な機能には例えば以下が挙げられます。

・ブース設置

細かいユーザーインタフェースはシステムにより多種多様ですが、例えば、「展示会場」という名の出展社一覧画面から個別の企業を選択して、ブースが表示された企業の個別ページに進むことができ、リアルの展示会に訪問したかのようなユーザー体験を提供できます。先述のように3DCG画像を用いてよりリアルなブースを演出できるオンライン展示会もあります。

・資料展示や動画配信

各企業のブース画面からは、企業が用意したコンテンツ（展示物）を閲覧できるようになっています。そこで使用されるのは、会社案内、製品紹介などのPDF資料や、製品紹介動画やブース紹介動画、インタビュー動画などさまざまです。展示会場のほかに、セミナー講演動画などを集めた「講演会場」が設置されているオンライン展示会もあります。

・アンケートやユーザー行動のレポート

リアル展示会と同様に、来訪者にアンケートを記入してもらって回収する機能を備えています。また、参加者がどの商品を見たのか、どのコンテンツを視聴したのか、どれくらい滞在したのかなど、マーケティングに役立つ情報も収集可能です。システムによっては、それらのデータをレポートとしてリアルタイムで見ることができる機能もあります。

・チャット・ビデオ通話・商談

システムによっては、チャット機能やビデオ通話機能が設けられ、来訪者とのコミュニケーションを行うこともできます。さらに、商談予約機能により、イベント開催期間外でも出展社と参加者が、日時を決めて商談できる機能がついている場合もあります。

オンライン展示会出展のメリット

　オンライン展示会にはリアルの展示会にはない、オンラインならではのメリットがあります。出展社と参加者のメリットとしては、例えば以下のものが挙げられます。

出展社の立場から特に大きなメリットは、さまざまなコストや人的リソースを削減できることでしょう。リアル展示会ではブース設営にかかわる費用や当日の人員の稼働、ノベルティの作成などさまざまなコストや負荷がかかりますが、オンライン展示会ではそうした費用を抑えられます。

参加者は手軽に来訪できることから、多数のリードが集まりやすく、加えて滞在時間やコンテンツ閲覧履歴などオンラインならではの行動データを分析することで、その後のマーケティング活動で効率的なアプローチができます。ほかには、関係者の事情によらない外部要因、例えば悪天候による計画運休、感染症流行の影響といった開催中止リスクを回避できるのも大きなメリットと言えるでしょう。

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オンライン展示会の種類

　オンライン展示会の開催形式は2種類あります。自社開催の単独オンラインイベントか、合同型のオンライン展示会になります。ここで、オンライン展示会の単独開催と合同開催について簡単に比較します。

オンライン展示会の単独開催と合同開催の比較表

上記は目安であり、実際には利用するオンライン展示会システムの機能やイベント主催者側が定めたメニュー、プランによって大きく左右されます。
確実に言えるのは、単独開催のほうが合同開催より自由度が高い分、システムの選定から集客・運営まで自社で手配する必要があるということです。手始めとしては、合同型オンライン展示会に出展し、ノウハウを蓄積できたら単独開催を検討するというのが１つの目安になるでしょう。

なお、オンライン展示会を主催している企業に相談すると、単独のオンラインイベントの企画・運営までしてくれる企業もあります。

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合同型オンライン展示会のテーマ例

　合同型のオンライン展示会はリアルの展示会と同様に、業種や分野などテーマ別に開催されることが多く、自社商材に合った展示会を選べます。

参考までに、アイティメディアが過去に開催した合同オンライン展示会のテーマを紹介します。
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ほかにも、アイティメディアではさまざまなテーマにてオンライン展示会を開催しています。
なお、合同型オンライン展示会では、展示会やプランにより提供されるリードの条件が違うため、よく確認することをおすすめします。自社ブースへの来訪者、自社コンテンツへの接触者、展示会そのものへの申込者ではリードの質が大きく異なります。リードの質が異なれば、その後の商談数にも影響することが予想されます。

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アイティメディアのオンライン展示会/協賛ウェビナー紹介動画

オンライン展示会出展に必要なものと準備

　オンライン展示会では、システムに掲載するコンテンツの準備が必要です。オンライン展示会用に用意するコンテンツはいくつかあり、出展先のイベント内容やシステムによって異なるために一概には言えません。例えば、アイティメディアで行っている合同型オンライン展示会では、以下のようなものを準備してもらっています。

• ロゴなどブースに表示する画像
• ブースのキャッチコピー（見どころなど）、告知文
• 掲載資料（会社紹介資料、製品紹介資料 などとその説明文）
• 動画（会社紹介動画や製品紹介動画、講演動画など）
• アンケート

ブース作成は合同型オンライン展示会ならば雛形があるので掲載コンテンツだけ準備すれば済む場合が多いでしょう。なお、合同型のオンラインイベントでも、講演が主要コンテンツとなっている場合は、ブースがない場合もあります。ただし、いずれにせよ、自社コンテンツを置くことができる場合はどこに何を配置し、どのように演出するかは決める必要があります。

オンライン展示会ブース例

オンライン展示会で重要なのは自社商材に関するコンテンツです。PC上で閲覧されるため、会社案内、製品資料、ホワイトペーパーなどのPDF形式の資料のほか、商材やサービスのイメージを伝えるには動画が効果的です。パワーポイントで資料にナレーションをつけたり、製品のデモンストレーション動画を掲載したり、出展社によってさまざまな工夫を凝らしています。オンライン展示会の主催者の中には、動画制作のサポートをサービスとして提供するところもあります。

また、展示会開催中に説明や商談を求める来訪者とコミュニケーションできる機能を有している場合もありますが、必要に応じて自社がツールを用意する場合もあります。既存のツールが各種あり、展示会のシステムと連携しやすいものを選びます。

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オンライン展示会を最大限に活かすには

　オンライン展示会の効果を最大化するポイントは、掲載する情報の選択と来訪者の検討段階に対する理解、またオンライン展示会終了後を見据えたリードナーチャリングの仕組みの用意です。

来訪者の目的に応じたコンテンツを提供する

　オンライン展示会に出展し、自社ブースに立ち寄ってもらえても、来訪者が興味・関心を持てるコンテンツがなければ長く滞在してもらえることは期待できません。リアル展示会のように、歩いている人に自ら声をかけることはできないため、オンライン展示会では、掲載するコンテンツタイトルの分かりやすさが大切です。来訪者がパッと見て時間を費やす価値があると感じてもらえるよう、わかりやすい単語へ言い換える（例：DX、AI、IoT）、動詞を使う（例：まとめる、兼ねる、隠れる）といった工夫が重要なポイントとなります。

また、オンライン展示会で好まれるコンテンツは一律ではなく、その製品の検討段階に応じて異なります。製品導入に至るまでには、初期（情報収集）・中期（比較・検討）・後期（見積もり・商談）のように１つずつステップを上がるように段階的に進行します。

リードの各段階に応じたコンテンツを用意

言い換えれば、出展効果を高めるにはリードの各段階における興味・関心度合いに応じたコンテンツを用意することが必要です。例えば初期では製品資料やカタログ、製品紹介動画、中期では事例や製品資料・カタログ、他社製品との比較資料に多くの需要があります。選定の絞り込みに入る後期では、ほぼ情報収集が済んでおり、購買の参考として価格表が閲覧されやすいでしょう。どの段階のリードを獲得したいかによって、中心に据えるコンテンツの内容を変えることを考慮する必要があります。

リードナーチャリングを前提とする

　オンライン展示会では、一定のリードを獲得さえすれば成果が出たとみなすのではなく、展示会で得たリードを商談にまで持っていくのがゴールです。そのため、オンライン展示会に出展後はリードへすぐに営業アプローチをかけるのではなく、定期的に情報の提供・案内を行い、育成（ナーチャリング）する取り組みと体制が必要です。そのためには、オンライン展示会のリードの特性を理解する必要があります。

先程、オンライン展示会は幅広い層にアプローチできるメリットがあると紹介しました。Web施策は多くの人にリーチしやすい反面、まだ関心度が高くないリードが混ざっているため、すぐに商談に結びつかないケースも多いという側面があります。これはオンライン展示会でも同様です。短期間では成果へつながりにくいため、営業部門にとってはアプローチが後回しになったり放置されたりしやすいのが実情です。

米国のある調査によれば、展示会などで集めた名刺情報の7割は営業にフォローされないというデータがあります。しかし、そのうち8割は2年以内に競合商品を購入していたといいます。つまり、もし定期的にフォローしていたら、そのリードが中期（比較・検討）段階に上がったときに自社を想起してもらい導入につながる可能性があったかもしれないということです。

リードのフォローの実態

展示会後のナーチャリングを怠ることは、長期的に見て売り上げにつながる可能性の高いリードをみすみす捨てていることにもなります。リードナーチャリングの仕組みがあればオンライン展示会の成果も最大化できるのです。

オンライン展示会出展先選定は来訪者データの分析機能や集客力も考慮する

　オンライン展示会を成功させるには出展先の選定が重要です。出展効果を上げるには、先述したリードナーチャリングの準備のほか、集客についても考慮するべきです。

まず、オンライン展示会出展後にリードを効率的にナーチャリングするため、獲得したリードの属性や行動を把握・分析できるレポート機能があるかを確認します。氏名、勤務先、役職、メールアドレスといった基本的な情報はもちろん、自社ブースの滞在時間やコンテンツの閲覧履歴などの行動履歴をリアルタイムに把握できるレポート機能を提供しているものもあります。これにより、閲覧履歴からリードの熱度を推測し、どの顧客を優先して対応すべきかが分かるうえ、来訪者の関心に応じた対応が可能です。

例えば、アイティメディアが主催するオンライン展示会では、自社ブースへの来訪者や自社コンテンツの閲覧者の行動履歴をリアルタイムで把握可能なレポートを利用できるプランがあります。アンケート回答の有無、コンテンツの閲覧回数、ブース滞在時間、閲覧コンテンツの種類などによって来訪者の検討段階を知ることができます。その段階ごとに適切なコンテンツの提供や提案を働きかければ、成果に結びつきやすくなるのです。

オンライン展示会レポート画面サンプル

オンライン展示会の集客についても、イベント主催者がどのような施策を行っているかに注目しましょう。例えばアイティメディアのように業界に特化したメディアを運営している主催者であれば、同分野の記事を読んでいる興味・関心が高い読者を対象に開催を告知するため、集客数も見込むことができるうえ、より質の高いリードの獲得が期待できます。さらにメディアならではの企画力を活かし、記事との連動も行うことで、ブランディング、ロイヤリティ強化を図ることもできます。

【出展者募集】アイティメディア主催のオンライン展示会情報

オンライン展示会の出展事例

　最後に、事例としてアイティメディア主催のオンライン展示会に出展した企業を紹介します。

新規層開拓に向けSaaS Expoに出展、商談化率は8％

　電子署名テクノロジーのパイオニアドキュサイン・ジャパンは、オンライン展示会を活用し、自社ではアプローチできない新規層のリードを獲得し成果を上げている企業です。

幅広い新規層の開拓をめざすため、多彩なゾーンがあり、幅広い層にアプローチできるITmedia SaaS EXPOに出展しました。登壇企業数も多く、多数の競合・関連他社が参加するのも出展決定のポイントなりました。

また、獲得したリードの商談化率は8％という高い成果が出たそうです。
これは、これまでに出展したサードパーティのイベントにおいて、ナンバーワンの成果といいます。同社は、検討のステージ（ニーズの深度）にあわせてコンテンツを複数用意したり、商談化率を高める施策として、アンケートの活用を行っているそうです。
このように、オンライン展示会では、目的に応じたコンテンツの準備や、獲得したリードの商談化率をあげるための工夫をあらかじめ考えておくことが大切です。

オンライン展示会で幅広い顧客にリーチ

　CADソフトベンダーのソリッドワークスは、オンライン展示会を活用し、コストを抑えながら幅広いリードを獲得し成果を上げている企業です。

同社はコストパフォーマンス面からオンライン展示会の採用を決定しました。単独開催でなく、イベント実施のコストや工数の負担が軽い合同型のオンライン展示会を選択。さらにリード獲得単価の安さに着目して「ITmedia Virtual EXPO」への出展を決めました。

同社のユーザーはITに慣れており、オンライン展示会との相性が良いといいます。一般的にオンライン展示会では幅広いリードの獲得が可能で、同社も同様に、単独ではリーチ不可能な顧客層にアプローチできているそうです。しかも、コストが安価なのでテストマーケティングがしやすいのもメリットだといいます。このように、オンライン展示会はあまり負担をかけずに客層の拡大が図れるのが魅力です。

まとめ

　コロナ禍によってオンライン展示会の数が増加し、そこで使われているバーチャルイベントシステムも多様なものが登場してきました。また手軽に参加して多数の企業を効率的に閲覧できるようになったことは、逆の見方をすると、自社に有益な情報がなければ参加者は離脱してすぐさま競合他社のところに行ってしまう可能性もあります。

オンライン展示会のシステムでできること（機能・レポートなど）を把握した上で、集客力やリードの質も考慮にいれて出展先のイベントを選定しましょう。また、あわせて出展効果を高めるための事前・事後の施策づくり、顧客を引きつけるためのコンテンツ準備にぜひ取り組んでみてください。