新規層開拓に向けSaaS Expoに出展、
リードの商談化率は8％に

―― ドキュサイン・ジャパンではどのような体制でマーケティングを展開しているのでしょうか。

藤原氏：コンテンツマーケティング担当1名、デジタルマーケティング担当1名、そして私がイベントをメインに担当しており、その上にマネジメント担当が1名と、合計4名で対応しています。

リードについてはイベントなどで集め、その集めたリードに対してナーチャリングを行ない、スコアリングをしていきます。そこで一定以上のポイントに達したリードをMQL（Marketing Qualified Lead）とし、このMQLに対してインサイドセールス部隊がコールをかけたり、アタックしたりしてアプローチを進めます。その結果、アポイントメントを取れたタイミングでSQL（Sales Qualified Lead）となり、フィールドセールスに引き継ぎます。

そしてフィールドセールスが実際に訪問します。そこで必要なBANT（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：ニーズ、Timeframe：導入時期）情報がそろっていて、クローズできる見込みがあれば、SQO（Sales Qualified Opportunity）として商談化を進めていくという流れになっています。

藤原氏：実はサードパーティのイベントでは、あまりコンバージョンレートを期待していなかったのですが、MQLからSQLへのコンバージョンが予想以上に良かったです。具体的にいうと、商談化率は8％という高い成果が出ました。これまでに出展したサードパーティのイベントにおいて、ナンバーワンの成果です。

もともと出展に当たっては、どの部署のどれくらいの役職の方のリードを取りたいのかお伝えしていました。なので、リード情報のギャップはそれほどなかったのですが、私たちが自社イベントで集客できる層と違う層で商談化につながるリードを獲得できたことは非常に大きかったです。メディア主催だからこその集客力、一定レベル以上のリードの獲得を通じ、やはりアイティメディアのイベントの信頼性は高いと感じました。

ーー商談化率8％は素晴らしいですね。どのような施策が高い成果につながったのでしょうか。

藤原氏：インサイドセールスに渡すリードにBANT情報がしっかり入っているかどうかを重視しています。そのためイベントでアンケートを取る時には、ヒアリングしやすい項目を作ることを意識しています。

とはいえアンケート項目が多すぎても回答者の負担になってしまいます。そこでインサイドセールスがコールしやすく、話を広げやすいニーズの把握は必須項目としています。たとえば「紙の契約書の運用で困っていることは何ですか」といったように、コールで入りやすく、BANT情報を取得しやすい項目は欠かせないですね。

また出展に当たっては、検討のステージ（ニーズの深度）にあわせてコンテンツを7つ用意しました。これにより、どの層のお客様なのかを把握すると共に、トライアルも用意することで、案件化しやすいホットリードの獲得につながったと感じています。

最後にもう1つ、高い案件化に寄与したと考えられる要因があります。質の高いリードからコールできたことです。SaaS Expoでは、まず当社のコンテンツを視聴した方のリードが先行して納品され、時間を置いてイベント全体の参加者のリードが納品されました。

最初のリードは電子署名やドキュサインにより興味関心がある方々ですので、まずはこのフォローすべき層に対して時間を置かずにアプローチしました。そのあとにイベント全体参加者のリードをナーチャリングしていったため、効率的に案件化できたと考えています。

藤原氏：リードの納品タイミングがもう少し早くなることを期待しています。他社のイベントでは、イベントが終わった時点ですぐリードをダウンロードできるものもありますし、私どももホットな状態のうち、少なくとも翌日にはサンクスメールを送りたいので、納品がスピードアップされると嬉しいですね。

ーーシステムや体制を含め、その期待に応えられるように改善を続けていきます。最後に今後の展望についてお聞かせください。

私たちドキュサインもそうしたユースケースを広げ、契約以外にも役立つことや、それが企業のデジタルトランスフォーメーションを促進するということを訴求し、デジタル化に貢献したいと考えています。

※掲載されている情報は、2022年2月時点のものです。