ストックマーク株式会社（以下、ストックマーク）は、独自に開発した自然言語処理技術を武器に、先進的なAIサービスを開発・提供しているスタートアップ企業だ。同社の主力商品である「Aconnect」は、情報収集やナレッジ共有、技術探索、特許調査など専門性の高い業務を加速させるためのAIエージェントサービスで、既に国内の数多くのモノづくり企業が導入・活用している。

　もう1つの主力商品である「SAT」は、社内に散在する企業固有の情報を整理・構造化し、生成AIが“業務で使える形”で活用できるようにするAI活用基盤だ。RAG（Retrieval-Augmented Generation）による高精度な社内情報検索・回答に加え、用途に応じた独自のAIエージェントの構築を支援している。こちらも多くのモノづくり企業が導入・活用しているほか、最近では製造業以外の企業におけるAI活用基盤としても採用される例が増えている。

ストックマーク株式会社 Marketer 松本吉弘氏

　これらの製品をマーケットに広く訴求し、より多くの企業にその価値を届けるために、同社ではいわゆる「The Model型」のマーケティング・営業プロセスを採用して、さまざまな施策を展開しているという。

　「まずはマーケティング部門がリードの獲得と検討段階に応じた情報提供を行い、そのリードに対してインサイドセールス部隊がコンタクトを取り、さらに商談化まで至ったリードについてはフィールドセールスが具体的な商談活動を展開します。その結果ご契約いただいたお客さまについては、その後も弊社のカスタマーサクセスチームがサービス活用のご支援を提供します」

　こう説明するのは、同社でマーケティング部門に所属する松本吉弘氏。ストックマークのマーケティング部門では商談を作ることを上位目標としながら、新規リード獲得とナーチャリング活動を行っている。また同社のサービスを広くターゲットに認知させるための広報活動も同じメンバーで担当しているという。同氏は主に新規リード獲得のための取り組みを行ってきた。

　ちなみに、松本氏とともに新規リード獲得のミッションを担う同社の橋本詩織氏によれば、獲得したリードからの商談化にも力を入れ始めているという。

　「これまで私と松本は、もっぱら新規リード獲得数のミッションを担っていたのですが、今後はマーケティング部門全体として商談数を追っていくことになりました。従って現在では、新規リード獲得とナーチャリングのさらなる融合を目指しながら、商談数の拡大を目指して日々さまざまなマーケティング施策に取り組んでいます」（橋本氏）

ストックマーク株式会社 Marketer 橋本詩織氏

　同社の製品・サービスは、主に大手製造業の研究・開発部門のユーザーをターゲットとしているため、これまでは製造業向けの各種イベントや展示会に出展するなどして、潜在顧客との接点を確保してきた。また自社開催のデジタルイベントも頻繁に企画・開催し、外部の有識者をスピーカーとして招聘したり、社内のキーパーソンを登壇させるなどしながら認知とリード獲得に努めてきたという。

　しかしマーケティング部門の人的リソースが限られている中、リアルの展示会への出展や自社セミナーの開催だけで多くの新規リードを掘り起こすのは、自ずと限界もあったと松本氏は語る。

　「限られた体制の中で効率的な集客が求められており、多数の展示会やイベントに広く参加するのは難しい状況でした。そのため、1回の参加でより多くのリードを獲得できる施策がないか模索していました。その点、デジタルイベントは多数の視聴者が集まりますから、1回の参加で多くのリードを獲得できます。また製造業のお客さまは地方に拠点を構えていることも多いのですが、デジタルイベントなら地方の方にも手軽に参加していただけるため、より多くの方々にリーチできるのではないかと考えました」（松本氏）

　そこで同社が白羽の矢を立てたのが、アイティメディアが開催している各種デジタルイベントだった。アイティメディアでは「MONOist」「EE Times Japan」「TechFactory」など、製造業で働く読者をターゲットとしたWebメディアを複数運営しており、それらの読者を対象にした各種デジタルイベントも頻繁に開催している。

　そこでストックマークは、これらのイベントにスポンサーとして参加し、コンテンツを提供することで新規リードの獲得を図ることにした。具体的には、アイティメディアが製造業の読者向けに開催しているデジタルイベント「ITmedia Virtual EXPO」および「エッジAI イニシアチブ」に協賛企業として参加し、自社コンテンツを複数提供した。

　その結果、これまでの展示会・イベント参加とは明らかに異なる成果を挙げることができたと橋本氏は語る。

　「リアルの展示会はお客さまと直接会話できるという利点がありますが、出展には多くのコストと手間が掛かります。しかしアイティメディアのデジタルイベントで獲得できるリードの数は数千件と非常に多く、リード単価という点では非常にコストパフォーマンスが高いと感じています」（橋本氏）

　また松本氏も、これまでのイベント出展と比べて、獲得できるリードの質・量ともに明らかに向上しているとその成果を評する。

　「今でもさまざまなイベントや展示会に参加したり、自社セミナーを開催してきましたが、ITmedia Virtual EXPOやエッジAI イニシアチブと同等の規模で一気に集客できるイベントは他にはなかなか見当たりません。結果的に弊社としてより多くの方々と接点が持てるようになり、インサイドセールス部隊がアプローチしやすいリードを多数獲得できるようになりました」（松本氏）

⇒　デジタルイベント（オンライン展示会/協賛ウェビナー）の詳細はこちら

　さらに同社ではデジタルイベントだけでなく、アイティメディアが運営するメディアに製品資料やホワイトペーパーなども提供しており、それらを閲覧する会員読者もリードとして獲得している。

　「オンラインで情報を収集される方の中には、セミナー視聴を好む方もいれば、時間的な制約からセミナー視聴が難しく、ドキュメント形式の資料の閲覧を好む方もいらっしゃいます。そのどちらの層にもアプローチできるよう、デジタルイベントだけでなくホワイトペーパーや製品資料の提供という形でアイティメディアのリードジェンサービスを利用しており、デジタルイベントと同じく多数の新規リードを獲得できています」（橋本氏）

　なお同社では、こうしたリード獲得やナーチャリングの施策を行う際、MAツールを使って全リードを一元的に管理しているという。特に自社コンテンツや自社セミナーについては、自社Webサイト内での顧客の行動履歴データを収集し、MAツール上で可視化・分析することで確度の高いリードを抽出し、さらに各種情報やイベントを優先的に案内したりインサイドセールスが直接コンタクトをとることで、商談化につながるリードの発掘・育成に努めているという。

⇒　リードジェンサービス（リード（見込み客）獲得サービス）の詳細はこちら

　ちなみにアイティメディアでは、Webサイト上での会員読者の行動履歴やコンテンツの閲覧履歴などのデータを基に、確度の高いリードを抽出するサービス「パイプラインダッシュボード」の提供を開始している（2025年10月リリース）。このサービスのユーザーとなるマーケティング担当者は、専用のダッシュボード画面上で自社コンテンツの閲覧者やデジタルイベントの参加者の行動履歴を参照・分析できる。

　さらには「キャンペーンプランナー」というサービスを利用すると、任意の属性を持つ会員読者のうち、まだ自社でリードとして獲得できていない読者の動向を匿名形式で参照できる。これらの機能はまだ実装されて間もないためストックマークでは利用実績がないが、橋本氏は今後これらを活用することで「より多くの新規リードを獲得できるのではないか」と大きな期待を寄せる。

　「これらのサービスを有効活用することで、まだリードとして獲得できていない潜在顧客に対して積極的にアプローチして、これまでリーチできていなかった層に訴求していければと考えています。できればデジタルイベントでもそうした層にターゲットを絞って訴求できる手段があると、とてもありがたいですね」（橋本氏）

　また同社ではアイティメディアだけでなく、製造業界に強い複数のメディア・媒体と提携してマーケティング施策を打っているため、「これらの媒体とアイティメディアが提携してもらえると、アイティメディアに一度依頼するだけで複数の提携メディアとも連動した形で施策が打てるようになるので、とても便利だと思います」と橋本氏は述べる。

　一方松本氏は、今後はアイティメディアが運営する製造業向け“以外”の媒体も積極的に活用することで、これまでとは異なる角度からアプローチが可能になるのではないかと抱負を述べる。

　「弊社が提供する製品のうち、Aconnectはどちらかというと製造業向けに特化しているのですが、もう一方のSATは製造業以外の企業のDX・AI推進部門の方々にも広く訴求できるので、今後はこうした層にリーチできるイベントへの参加も検討したいと思います。また現場の方々だけでなく、企業のエグゼクティブ層にもアプローチしていきたいと考えているので、『ITmedia エグゼクティブ』のようなメディアも今後は積極的に活用していきたいですね」（松本氏）

　こうした将来構想を具現化するためにも、今後もアイティメディアのマーケティング支援サービスには大いに期待したいと両氏は期待を込めて語る。

　「アイティメディアの営業担当者の方には、これまで本当に助けてもらっています。いつも弊社の立場に立った親身で適切なアドバイスをいただけますし、レスポンスもとても早いので弊社側も素早い意思決定が可能になっています。ぜひ今後も引き続き、充実したご支援をお願いできればと思います」（橋本氏）

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