獲得リードの8割がMQL

──ログラスに聞いたテレマ獲得リードの品質

　2019年5月に創業したログラスは「良い景気を作ろう。」をミッションに掲げて、ソフトウェアを企画・開発・販売している企業だ。新しいデータ経営の在り方を生み出すDXサービスとして「Loglassシリーズ」を展開している。Loglassシリーズは、クラウド経営管理システム「Loglass 経営管理」を軸とする「Loglass 人員計画」「Loglass 販売計画」「Loglass IT投資管理」などの製品群と「Loglass サクセスパートナー」サービスで構成される。

同社のマーケティング＆セールス部 マーケティングチーム 新井千裕氏は、多くの日本企業における経営管理の課題を以下のように指摘する。

「経営管理領域はシステム化が進んでおらず、多くの企業が表計算ソフトを用いて予算策定や予実分析を行っている。データの収集や統合に膨大な工数やコストが発生しており、本来注力したい経営分析や意思決定に十分な時間を割くことができず、表計算ソフトでの管理に限界を感じるお客さまも少なくない。」（新井氏）

　ログラスでは、マルチプロダクトと生成AIによるデータ分析を可能にする自社のサービスを活用してもらうことで「経営のブラックボックスを『クリアボックス』に変え、良い景気を作ることを目指している」（新井氏）という。

　実際、ログラスはLoglass 経営管理を中心に、予実管理SaaS／PaaS市場のシェアNo.1（※出典：富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2024年版」）を獲得し、累計導入数を6倍以上に成長させるなど、市場をけん引する存在に成長している。

　新井氏はデジタルマーケティングを担当しており、メインミッションは「商談数の最大化」だ。同氏は「従来のマーケティング戦略では、新規MQL（Marketing Qualified Lead）の獲得が最優先とされてきた。ただ、成長段階の市場であるため新規のお客さまのみを追いかけると頭打ちになってしまう。リードの数を追いかけた結果、質への懸念が出てきた」と過去を振り返る。

　そうした中で同社が着目したのが、アイティメディアの「ABMテレマリードジェン」サービスだ。ログラスでは、Loglass 経営管理で3回、Loglass 人員計画で1回、同サービスを利用している（取材時時点）。

　同サービスは、アイティメディアが運営するIT・産業・ビジネスの専門メディアに集う約130万人のアイティメディアID会員に対して、業種・職種などターゲットを絞ってテレマーケティングを実施し、リードを件数保証で獲得できるサービスだ。アイティメディアが一次接触を行うことで事前に対象企業と接点を持てるため、サービス利用企業は速やかに獲得リードとのコンタクトが可能となる。また、電話によるコミュニケーションを取ることでターゲット企業のニーズや課題感に対してより踏み込んだ情報も取得できる点も特長の1つだ。昨今、B2B企業が注力している「ABM（Account Based Marketing）」戦略に寄与するアプローチとして提供しているサービスとなる。

一般的なコールドコールとは異なり、アイティメディアID会員に対してアプローチを行う点が大きな特徴だ。各会員がどのような情報収集行動を行っているかを把握できているため、それらデータを組織と個人の二軸で分析し、製品選定や業務課題解決のための情報収集を行っているリードを提供できるよう、コールリスト作成を行っている。

　ログラスでは「従業員数」と「部署」の情報を掛け合わせてMQL判定をしている。そのMQL対象の内、ご契約済みのお客さまや直近既に接点があるお客さまを除いたアプローチ可能な対象を「TQL（Teleprospecting Qualified Leads）」と定義し、商談の先行指標として重要視しているという。

　アイティメディアで実施した施策は「他の施策よりもMQLやTQL率が高く、商談創出にも貢献しているため継続投資に値する施策である」（新井氏）という。特にターゲットとの親和性について、新井氏は「納品リードの8割以上がMQL、そのMQLの約8割がTQLとして架電対象となっており、非常に高い結果が得られている」と評価する。

　ABMテレマリードジェンサービスの満足度について、新井氏は次のように語る。

　「施策ごとに細かくセグメントを設定できるため、開始前にターゲットを適切に選定できる。既に接点がある企業を架電対象から外すなど、弊社独自の要望にも柔軟に対応してくれた。また、獲得したリードはアイティメディアで一度架電によるコミュニケーションが取れているため、弊社から架電時も共通の文脈をもってフォローできることが商談創出につながっている」（新井氏）

　ISチームからは「事前架電の情報により、架電する前にお客さまのビジネスモデルや抱えている課題を想定し、仮説を立てながらアプローチできる」との声が上がっているとのことだ。

　ログラスでは、アイティメディアの他にも類似のテレマーケティングによるリード獲得サービスを利用している。新井氏は「類似サービスと比較して、アイティメディアでの獲得リードは役職者が多い。また、IT系企業や広告系企業など導入事例が多く存在する業界での獲得に強く、親和性が高い」と、その違いを説明する。

　新井氏は、アイティメディアのABMテレマリードジェンサービスに関して、「担当営業の方が当社の商材をしっかりと理解した上で、細かい要望にもスピーディーかつ柔軟に対応してもらえた。当社が求める要件に耐え得る質の高いリードを獲得できているし、成果が出る要素がたくさん詰まっているので、今のところやらない選択肢はないサービス」との見解を示す。また、「現状、大きな不満はないが、今後は獲得件数のさらなる増加やトークスクリプトのブラッシュアップなど、成果の最大化につながる支援を期待している」と説明する。

　ログラスは「テクノロジーの力で、人間を超える速さ、正確さでデータを導き出し、経営の新しい答えに辿り着く」というポリシーを抱える。今後も目指す世界を実現するためにマーケティング施策を積極的に展開していく予定だ。「パートナーたちと一つ一つの壁を越え、良い景気を作る」というログラスの思いを抱えるパートナーとして、今後もアイティメディアの伴走は続くことになるだろう。