展示会でのリード獲得とは？出展準備から出展効果を高めるポイントを解説

最終更新日：2024/4/24

　展示会でのリード獲得は、効果的な営業活動を支える重要な一環となります。リード獲得に成功すれば、企業は新たな顧客を獲得し、ビジネスの成果につなげることができます。

展示会でのリード獲得

　リード獲得とは、将来的に顧客になりうる「見込み客」の連絡先などアプローチを行うための情報を手に入れることを指します。
マーケティング施策として展示会に出展する場合、リード獲得は主要な目的の一つです。展示会に来場する人々は、その展示会のテーマに興味を持っており、商品やサービスについての情報を求めています。展示会に出展することで、来場者とのコミュニケーションを取りながらリードを獲得し、将来的な商談や提案の機会を生み出すことができます。

展示会の出展準備で意識したい3つのこと

　展示会でリードを獲得するためには、以下の3つの要素に意識する必要があります。

自社の商材・サービスと親和性の高いテーマの展示会を選定する

展示会には数多くの種類が存在しますが、それぞれBtoBやBtoC、業種・職種など様々なテーマが設定されています。自社の商材・サービスのターゲットとなる来場者が集まる展示会を選定し、出展しましょう。 また、規模の大きい展示会であれば、来場者数が多いので自社の商材・サービスに興味をもつリードを獲得できる可能性も高まります。

展示会ブースの場所、装飾に気をつける

展示会ブースの場所と装飾もリード獲得に影響を与えます。まず、人通りの多い場所にブースを配置することが重要です。人が集まりやすい場所に展示することで、多くの来場者にアプローチするチャンスを増やすことができます。より多くの人に自社のサービスや製品を知ってもらうためには、ブースの立地には十分な配慮が必要です。

また、ブースの装飾にも気を配りましょう。鮮やかなカラーや見やすいデザインを使用し、興味を引くことができるように工夫しましょう。さらに、ブース内にはひとつひとつの展示アイテムにも注意を払い、見やすく伝わりやすいように配置します。

　展示会ブースの場所と装飾には、来場者の目を引く効果があります。人通りの多い場所と目立ちやすい装飾を選ぶことで、リードを獲得する可能性が高まります。

混雑する時間帯や開催日を把握し人員配置を整える

混雑する時間帯や開催日を把握し、それに合わせて人員配置を行うことも重要です。人手が不足している時間帯や日にちは、リード獲得の機会損失の有力なリードを逃す可能性が高くなります。事前に混雑する時間帯を予測し、人員配置を適切に行うことで、来場者への対応力を高め、より多くのリードを獲得することができます。

展示会でのリード獲得4つのポイント

　展示会への出展は、リード獲得の重要な施策の一つです。展示会で成功するためには、出展方法にも気を配る必要があります。

自社の顧客リストに告知を行う

　展示会に参加する前に、自社の顧客リストに告知を行うことは重要です。顧客リストには既存の顧客や見込み顧客が含まれており、展示会への参加や自社の最新情報に興味を持つ可能性が高いです。メールやDMを活用して、展示会の詳細や特典を伝え、来場を促しましょう。

顧客リストに告知を行うことで、既存顧客のリテンション向上や見込み顧客の関心喚起が期待できます。また、展示会当日に自社のブースを訪れる可能性も高まります。

来場者に特典・メリットを提供する

　リード獲得のためには、来場者に対して何らかの特典やメリットを提供することも重要です。具体的な特典・メリットとしては、展示会限定の特別割引やノベルティの配布、デモンストレーションなどが効果的です。例えば、セミナーやワークショップといったプログラムを実施し、来場者に役立つ情報を提供することで興味を引きます。さらに、専門知識やノウハウを提供する冊子やチェックリストなどのコンテンツを無料で配布することも有効です。また、ブース来場者に配布するノベルティを用意しておくのも良いでしょう。

コンテンツの提供や商材に関する案内に加えることで、来場者は自社のブースを訪れる意欲が高まり、興味を持ってもらうことで、リード獲得の可能性を高めることができます。

早めに名刺交換する

　来場者と早めに名刺交換することも重要です。名刺交換しないまま話し始めてしまうと、タイミングを失ってしまい、リード獲得の機会を損失しかねません。また、名刺情報を把握したうえで来場者の対応ができれば、相手に合わせたコミュニケーションを取ることができるため、リード獲得後の信頼関係の構築にも役立ちます。

展示会の期間中もオペレーションを改善する

　展示会でのリード獲得では、展示会の会期中にもオペレーションの改善を行うことも重要です。
会場の雰囲気や来場者の反応をみながら、ブースまわりの導線や人員配置、トークスクリプトなどを見直し、現場で柔軟に改善しましょう。展示会に出展している他社のなかでも、人の集まるブースの対応やコンテンツを観察することも参考になります。

　以上の出展方法を参考にし、展示会で成功するための取り組みを行ってみてください。

出展効果を高める方法

　展示会でリードを獲得した後、出展効果を高めるためにはいくつかのポイントを抑える必要があります。

リード獲得後、速やかにお礼メールを送る

　リードを獲得した後は、速やかにお礼メールを送ることが重要です。お礼メールは単なる礼儀ではなく、リードとの信頼関係を構築する大切なステップです。メール内で展示会での出会いへの感謝の意を伝え、興味を持っているテーマに基づいた情報を提供することで、相手の関心を高めることができます。また、お礼メールを送ることで、相手からの返信や反応を促すこともできます。

各リードの情報を整理し、分析する

　獲得したリードの情報は、ただ保管するだけではなく、整理し、分析する必要があります。各リードの属性情報やニーズを把握することで、より効果的なフォローアップが可能となります。情報を分析する際には、リードのデモグラフィック情報（業界、役職、規模など）や興味関心の項目などを活用し、それぞれの関心に合わせたアプローチ方法を考えましょう。また、リードがどのくらい検討が進んでいるのかを把握し、そのステージに合わせたフォローアップ手法を取ることも重要です。

　以上のポイントを抑えることで、展示会でのリード獲得をより成功させることができます。展示会の目的に合わせ、効果的な手法を取り入れながら、リードの獲得・育成に取り組みましょう。

本記事は制作段階でChatGPT等の生成系AIサービスを利用していますが、文責はデジマのあれこれ編集部に帰属します。