ピヨピヨインサイドセールスの成長記

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インサイドセールスから見たデジタルマーケティング

朝井です。

今回はインサイドセールスから見たデジタルマーケティングについてお話します。


はじめに

新卒インサイドセールスとして約1年間、営業活動をしてきた私ですが、この度、異動がきまりました。インサイドセールス(以下IS)入部当初から、しょっちゅう「フィールドセールスに」とか「いずれは」などと口にしていたからか、“めちゃくちゃ早く異動したい新人”と思われていたようですが、最後には「まだISに居たいな」という気持ちもあったのが実際のところでした。理由としては、

①デジタルマーケティングにおいてISは必要不可欠である

②そんなISでデジタルマーケティングを学ぶことが面白い と感じていたことがあげられます。


本日は主に上記2点について、新人インサイドセールスとしての1年を振り返りながらお伝えしようと思います。


①なぜインサイドセールスは必要なのか?

この質問を同期に投げかけたところ、

「すぐに商談化しないからでしょ」と正確な即答をされました。その通りですね。


つまり、デジタルマーケティング(特にBtoB)においては、 “アポイントが取れた”もしくは“提案が好評だった”からといって即商談・契約に至るわけではないということです。

商談化するタイミングは、アポイントの半年後であったり、はたまた数年後であったりする。

でもだからといって、その半年後あるいは数年後の可能性のために、アポイント歴のある全てのクライアントを継続的にフォローすることは、フィールドセールスだけでは難しかったりしますよね。

ここに、インサイドセールスの存在意義があるのだと思います。


当社IS部には、私から見て「この人は、IS活動が本当に好きなんだろうなあ」という方がいます。(昨年のNew IS Hero's(=インサイドセールスのプレゼン大会)に出場するなど、仕事に対する熱い思いがこちらにも伝わってくるような先輩社員です)

しかし、意外にも「入社当初は営業活動が嫌いだった」ようで、周りに比べまったく成果をあげられない、つらいスタートを切ったといいます。ですが、次第に顧客接点が増え、自社サービスへの理解も進んだことで"デジタルマーケティングでできること"を体感し、現在は、既存顧客だけでなく、「これからデジタルマーケティングに取り組みたい」という新規顧客のサポートをする為の活動もしています。


② そもそもデジタルマーケティングって?

そんな方に、「デジタルマーケティングで出来ることって何だと思いますか?」と質問したところ「データの蓄積と活用ですかね」と返ってきました。シンプルですが、その通りだと思いました。

蓄積データを使って顧客ニーズを拾い上げ、顧客の求める情報を適切なタイミングで提供することができる。場合によっては、顧客本人が気づいていないような深層心理的なニーズも、データを活用することで可視化させることができます。


言葉のままですが、“デジタルを活用したマーケティング=デジタルマーケティング”です。

ただ実際に取り組むとなると、言葉ほど単純ではないことがわかります。デジタルマーケティングにおいては、企業の数だけその手法があるといっても大げさではないのではないでしょうか。

例えば、私たちISもデータを使った営業活動をしています。日々、情報収集にアクティブな顧客を優先的にフォローするので「ちょうど連絡したいと思っていました」と言っていただき、その後スムーズに話が進むことがありますが、これは私たちISの成功パターンであり、目指すべきところでもあります。


各企業、様々なマーケティング施策を思案しては打ち、検証する。そうして成功パターンを見つけ出すまでのサポートを、わたしたちメディア企業は行っています。

もしも現在、あるいは今後、デジタルマーケティング手法についてお困りごとがございましたら、ぜひお気軽に当社までお問い合わせください。


本コラムについて

本コラムシリーズは、“デジタルマーケティングに取り組む人にとって有益な情報を”という前提のもと、新人がメインとなって執筆しているものです。

毎回、他メンバーが様々なマーケティング手法を掘り下げ記事化しているなか、わたしは終始インサイドセールスの存在意義のようなものにフォーカスして書かせていただきました。

それもこれも「テレアポいやだな」と嘆いていたIS入部前と、後のギャップが大変大きかったことが関係しています。それほどにISの存在意義をつよく感じた1年でした。

「置かれた場所で咲きなさい」ではないですが、目の前の仕事に真剣に取り組むと、見えてくるものがとても面白かったりするものですね。


おわりのご挨拶

この度ISからフィールドセールスに異動するにあたり、上司から「デジタルマーケティングを語れる営業になってほしい」という言葉がありました。

クライアントの要求をそのまま飲み込むのではなく、なぜその課題が生まれたのか、デジタルマーケティングをどう使えば根本的な解決ができるのか、常に自分に問いかけられるフィールドセールスでありたいと思います。そしてその問いかけの大切さはこの1年間、先輩社員方・同期・そしてクライアントの皆さんから頂いた機会があってこそ学べたものです。


この場を借りて、改めて御礼申し上げます。

今後も引き続き精進してまいりますので、どうぞよろしくお願いいたします。


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朝井
朝井
アイティメディア株式会社 営業本部 市場開発統括部 インサイドセールス部。大学ではメディア学部に所属し、ゼミ活動を通して一般消費者向けプロモーションを学んだことから、デジタルマーケティングに興味を持ちアイティメディアに入社いたしました。メディア企業の一員として、クライアント視点を持ち合わせた営業活動を今後も行ってまいります。
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