ピヨピヨインサイドセールスの成長記

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購買プロセス調査レポートから見る「商談数増加に繋がる2つのマーケ施策」

こんにちは。半田でございます。


こんにちは。半田でございます。
今回は、私が10年間携わり、現在指導者として活動している競技ディベートの形式で、自社メディアの持つ情報を活用して、「中長期的な商談数増加の為のマーケ施策」について論じてみました。

皆さんも稟議を上げる際の社内説得資料を作られることもあるかと思いますが、そんな時のご参考になりましたら嬉しいです。

珍しく終始真面目な内容で少々長めになってしましましたが、是非最後までお読みいただけますと幸いです。



論題

企業は、中長期的な商談数増加の為のマーケティング施策の一環として、専門メディアを活用すべきである。是か否か。
※今回は肯定的意見を述べます。


推奨する2つのマーケ施策

  1. マーケティング体制の強化/見直し
  2. 専門メディアの活用


現状の確認

1.情報収集のオンライン化

現在、ビジネスパーソンの多くは業務上の情報収集をインターネットで行う傾向が高いです。

IT製品の購買プロセスに関する調査レポート2020によると、検討初期段階では“ビジネス、IT情報メディアのwebサイト”から情報収集をする方が46%、“IT製品比較・レビューサイト”から情報収集をする方が38%と回答しております。(複数回答可)

そして、8割の方が今後もオンラインでの営業活動の継続意思を示しています。

同資料によると、コロナ終息後も活用したい情報源について、“ビジネス、IT情報メディアのwebサイト”が75%、“メディアやイベント会社が主催する展示会・セミナー(オンライン)”が83%と回答しております。(複数回答可)

これは、イベントにおいても同様です。

ITmediaマーケティング 2021によると、コロナ収束後もオンラインでビジネス系イベントを実施したいイベント運営者は84.6%。コロナ収束後もオンラインでビジネス系イベントに参加したい人は84.9%でした。(参考:https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/2105/25/news121.html

このように、COVID-19の状況に関わらず、今後もリアルとオンライン双方で情報収集が行われます。
つまり、自社の認知度拡大施策や見込み顧客の獲得施策をリアルとオンラインの施策を並行しての実施することによって、顧客の取りこぼしを防ぐことができます。


2.営業活動の変化

COVID-19蔓延以降、営業活動もオンラインが主流になりました。

第3回 コロナ禍における企業対応と対策の変化に関するお伺い2021によると、2021年4月以降の営業活動において、約77%の企業が「顧客やパートナーとのオンラインでの商談」の実施を検討していると回答しています。


また、製品導入に当たり83.7%の企業は、知っていた企業の製品を導入しています。

IT製品の購買プロセスに関する 調査レポート2020によると、「以前から企業や製品のことを知っていたベンダー」から実際に導入している企業が59%、「製品は知らなかったが、企業のことは知っていたベンダー」から実際に導入している企業が25%回答しています。

つまり、自社/製品の認知度が、将来的な製品の導入確率=成約率に影響を与える可能性が大きいです。

さらに、同資料によると、製品導入時に比較検討したベンダー数は平均で2.8社です。
その為、場合によっては、知名度が低いことによる「不戦敗」も十分起こり得ると言えます。



どうしたら課題を解決できるのか

1.自社認知度の向上

自社の認知度を高める為にはメディアの活用が有効な手段のひとつです。

営業にムダ足を踏ませないためには、インバウンドとアウトバウンドの両面から最適なマーケティング活動を設計する必要がある。(中略)中小企業が集客を自社のオウンドメディアだけに頼るのは難しい。しかし、SEOに強いメディアと連携することで、あらゆる段階で自社や自社製品を認知してもらえる機会が増大する。

引用元:ITmediaマーケティング
​​​​​​​https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1701/24/news037.html


実例です。
アバー・インフォメーション様では、専門メディアでタイアップ記事を掲載したことにより、認知度の拡大だけでなく、売上が昨対比約7倍になりました。

近年では法人向け(B2B)の商品であっても製品だけでの差別化は難しい状況となっています。メーカー側としては「手に取って、使ってもらえば分かる」と考えてしまいがちですが、製品やサービスの均一化が進む中、製品や社名を知ってもらう認知獲得の重要性は高まっています。(中略)「時流に乗れた」「販売代理店であるアスクさんのご支援を頂けた」という理由もありますが、アバー・インフォメーションとしても昨対比7倍という売上を達成しました。

引用元:アイティメディア株式会社
https://promotion.itmedia.co.jp/case/06

このように、メディアを活用もして新規層に情報を届けることは有効な手段のひとつです。

2.営業活動におけるデータ活用

昨今では、マーケティング関連ツールを導入することで、顧客リストや商談記録をデータ化する企業が増えています。

マーケティング活動に関するアンケート調査2020によると、約75%の企業がマーケティングツールを導入しています。

また、そのデータの活用については、ビジネスリーダーの約70%が有用性を認めています。

データはビジネス会話や意思決定に、ポジティブな変化をもたらします。
データ利用を増加した企業では、そうでない企業に比べ、3倍以上のリーダーが「ポジティブな変化が見られた」と回答しているからです。(中略)
もちろん、DXが声高に叫ばれる今日、データの価値に気づいていないビジネスリーダーはいないでしょう。
事実、日本のビジネスリーダーのうち70%もの人が「質の高い議論をするために最も重要な要素は、データからビジネスに役立つインサイトを生み出すことである」と認めています。

引用元:ITmediaマーケティング
https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/2111/26/news103.html#_ga=2.78727188.1049982857.1638851783-2014907242.1585901475

3.量と質の確保

商談獲得に向けて“質の良いリード”が求められますが、リード獲得施策だけでは限界があり、案件化には継続的なコンタクトが重要です。

しかし、「受注に直結する」という観点からいうと、リードジェネレーションには限界がある。BANT(予算、決裁権、必要性、導入時)の条件がそろっているリードはそういない。案件につながるためには継続的にコンタクトして情報を得ていくことが重要になる。それを担うのが、マーケティング部門と営業部門をつなぐインサイドセールスだ。

引用元:ITmediaマーケティング
https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1607/26/news136.html

そして、インサイドセールスの本領発揮の為には、そのあたり先となる母数の安定的確保が必要不可欠です。

繰り返しになりますが、そもそもリードがなければインサイドセールスは本来の効果を発揮することが非常に難しいです。

これからインサイドセールスの立ち上げを考える際には、既に一定数のリードを保有しているかどうかや、安定的に新規のリードが供給される仕組みが作られているかを確認しましょう。(中略)

「待っているだけで問い合わせが来る」という状況は、既にブランド力があるサービスでない限りはなかなか難しいです。

引用元:ITmediaビジネスオンライン
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2107/01/news031_2.html

このように、積極的な顧客との継続的な接点づくりや、その母体となるリード(ハウスリスト)を安定的に確保することではじめて、案件創出が実現可能になります。


そして、リード獲得施策およびその後の施策において、専門メディアの活用は有効な手段のひとつです。

さらに、購買意思をつかむという点においても、入手したリード情報を、ユーザー属性と行動から分析可能なメディアであれば、商談化する可能性が低いリードを排除しつつ、企業単位でのアクティブ度に基づいたターゲティングメールを打つなど、ソリューション認知を測ることもできるというわけだ。

引用元:ITmediaマーケティング
https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1701/24/news037.html

このように、リードの母数を確保することで、安定的な商談創出が可能になります。
また、その母数を生かすことで、その後の自社イベント集客や情報発信など、中長期的なマーケティング活動への活用が可能です。

冒頭の2施策を推奨する理由

BtoBマーケティングには絶対的な正解がないため、失敗することを前提に、中長期的な目線での仮説・検証を繰り返していくことが必要不可欠です。

従って、初めから「この理論を適用すれば絶対にうまくいくはずだ!」と決めつけるのは禁物だ。(中略)

失敗することを前提として実行し、その結果を検証して仮説を立て、さらにそれをまた実行に移してその結果を検証するという仮説・検証のプロセスを何度も回しながら、少しずつ精度を高めていくというアプローチが求められます。

こうしたやり方をスムーズに運ぶためには、それに適した戦略や体制、プロセスを構築しておくことが大事です

​​​​​​​引用元:ITmediaビジネスオンライン https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2108/20/news008.html

以上のように、中長期的な目線でマーケティングを捉え、適した戦略や体勢を以って、継続的かつ定期的に認知拡大施策やリード獲得をすることが、今後の中長期的な商談数獲得の為には必要不可欠です。


いかがでしたでしょうか?

普段は論文や他のメディアさんの資料も使って競技をしていますが、今回は敢えて自社の記事やデータのみを使ってひとつの考え方を論じてみました。

とはいえ、ディベートもマーケティングも絶対的な正解があるものではなく、各々の立場で変わるものだと考えております。是非、皆さんのご感想やご意見、実際に取り組まれる中でのお悩みなどをお聞かせいただけますと幸いです。


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半田 翔希
半田 翔希
アイティメディア株式会社 営業本部 市場開発統括部 インサイドセールス部 北海道出身。ディベート選手&講師として活動して約10年。同志社大学での講師も経験。 知的好奇心と行動力を評価され、2020年4月にアイティメディアに入社。 長所が光る余り、無邪気な質問や発言で同期・先輩に冷や汗をかかせている。 将来自分も講師として登壇すべく、密かにその立場を狙って…
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