マーケ不在から「売上7倍」を実現、
タイアップ記事広告を活用したメディア利用戦略

アバー・インフォメーション株式会社様


アバー・インフォメーション株式会社

株式会社アスク

事業内容:書画カメラなどのプレゼンテーション機器、充電保管庫、
     テレビ会議システムおよびセキュリティレコーダー等の設計、製造および販売

事業内容:電子機器、電子部品などの設計、製造、販売及び輸出入など
     アバー・インフォメーション株式会社様の販売代理店
製品やサービスの均一化が進む中、法人向け製品であっても認知獲得の重要性は高まっています。
マーケ担当者不在でスタートとしながらも、タイアップ記事広告を活用した認知獲得施策を行うことで「売上7倍」という驚異的な結果を達成したアバー・インフォメーションのメディア利用戦略を紹介します。

タイアップ・記事広告についての詳細はこちら

導入背景と課題 商材が法人向けであり、販売とその戦略を代理店に依存していた
「Web会議」の導入メリットを潜在顧客に伝える手段がなかった
導入内容 ビジネスパーソン向け媒体「ITmedia ビジネスオンライン」
にて、タイアップ記事広告を出稿(3本)
利用による効果

記事広告を導入候補者の目線に沿った「Web会議のメリット訴求」「Web会議に適した自社製品の紹介」「実際の使用感紹介」とすることで、多くの検索流入を獲得

タイアップ記事広告から販売代理店への導線を用意することで、試用問い合わせ数が増加
 

販売拠点がない地域からも問い合わせ増加、結果として昨対比7倍の売上を達成

近年では法人向け(B2B)の商品であっても製品だけでの差別化は難しい状況となっています。メーカー側としては「手に取って、使ってもらえば分かる」と考えてしまいがちですが、製品やサービスの均一化が進む中、製品や社名を知ってもらう認知獲得の重要性は高まっています。

法人向けに書画カメラを始めとしたプレゼン機材や高画質なWeb会議用USBカメラ「プレミアムWebカメラ」シリーズなどを製造販売するアバー・インフォメーションもそうした悩みを抱える1社でした。

アバー・インフォメーションは世界100カ国以上に製品を提供するグローバル企業で、主力製品の1つであるプレミアムWebカメラシリーズは非常に高い画質で臨場感あるWeb会議を実現します。ですが本製品は法人向けであることもあり、日本国内において一般的な知名度は決して高いと言えませんでした。また2009年に始動した日本支社においては販売代理店を通じた活動が主であり、自社ならではの情報発信と認知獲得が進んでいないことは課題でした。

ですが、メディアを利用した情報発信と販売戦略の構築に取り組んだ結果、認知の獲得はもちろんのこと、昨対7倍の売上げという驚異的な結果を達成しました。「1年前にはマーケティング担当者もおらず、営業担当が兼務する状態でした」という同社が、どのようにしてメディアを利用した販売戦略を成功させたのか、お話を伺いました。

お話はWeb会議で伺いました。
出席されているアバー・インフォメーションの方はプレミアムWebカメラを利用して参加しており、鮮明な映像で臨場感のある環境を作り出していることがこの画面からもよく分かります。
お話を伺ったのは、アバー・インフォメーション ビジネスソリューション事業部 臼井伸一氏(上段写真右)、課長代理の宮崎裕氏(上段写真左)、部長の町田貴宏氏(上段写真中)、販売代理店であるアスクでプレミアムWebカメラを担当されているアスク メディア&エンタープライズ事業部 営業支援室 室長 前田善弘氏  (下段中)です。

●「製品ではなく用途の訴求」という発想の転換

――メディアを利用した情報発信として、アイティメディアの運営するWeb媒体「ITmedia ビジネスオンライン」にて、2019年1月から3本のタイアップ記事広告を出稿されました。そもそもですが、さまざまな広告手段があるなかで、Web媒体へのタイアップ記事広告を出稿した理由とは何でしょうか?

■2019年1月からITmedia ビジネスオンラインに掲載されたタイアップ記事広告
Web会議には専用カメラを使うべき? その理由とオススメモデルを利用シーン別に解説    https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1912/19/news004.html
リッチな遠隔会議システムを手軽に構築! 編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた     https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003/02/news008.html
外にいるのに会議室にいるみたい!? 編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた        https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003/09/news004.html

宮崎氏:いまでこそ新型コロナウイルス感染拡大防止の観点からリモートワークや在宅勤務といった言葉やメリットも広く知られており、弊社や弊社製品、「AVer」ブランドの認知も広がっていると思いますが、タイアップ記事広告の出稿を検討し始めた2019年秋、認知は弱いものでした。

町田氏:アバー・インフォメーションの設立は2009年12月ですが、プレミアムWebカメラなどは設立以前から販売代理店を通じて日本でも販売していました。しかし、日本では「遠隔会議イコール数百万円するTV会議システム」という認識を持つ方が多く、PCとUSBカメラで専門スタッフなしで安価かつ容易に利用できるWeb会議というシステム自体が諸外国に比べてあまり普及していませんでした。

そこで日本でもWeb会議のメリットを広く知ってもらい、ひいては、「Web会議にAVerブランドの製品が有用である」という認知を拡大するための手段として、広告出稿を検討したのです。

宮崎氏:弊社ではお客様への販売について、販売代理店さんにお願いするモデルを採用していますが、出稿検討以前には販売代理店さんに依存してしまっていたという反省もありました。製造元としてお客様にむけた導入メリットを分かりやすく紹介する広告出稿を行うことで製品やブランドの認知を向上させ、販売代理店さんと一緒にセールス活動をしていきたいという思いもありました。

とはいえ、当時はマーケティング担当者もおらず営業担当が兼務する状態でしたし、代理店向け販売を主としていたことから自社での広告出稿も初めてのことでした。そこでブイキューブさんに相談したところ、ブイキューブさんがWebメディアへ広告出稿した際の効果や数値などを共有いただき、Webメディアへ広告出稿することにしたのです。

――とはいえWebメディアも数多くあります。そのなかでITmedia ビジネスオンラインを選ばれた理由は?

宮崎氏:いろいろな媒体のパフォーマンスを比較検討した上で、費用対効果が高いと思われるITmedia ビジネスオンラインを選びました。加えていえば、編集部が働き方改革を支援する企画「Web会議、OKです!」を展開していて、そのメッセージに共感したというのも理由です。

●新規顧客からも問い合わせ増加、売上は7倍に

――ITmedia ビジネスオンラインへタイアップ記事広告を3本出稿されましたが、反響はいかがでしたでしょうか?

宮崎氏:今回のタイアップ記事広告については認知獲得もさることながら、販売代理店さんと一緒にセールス活動を行っていきたいという狙いもあり、掲載した3本のタイアップ記事すべてに、販売代理店さんであるアスクさんのWebサイトへ読者を誘導する仕組みを入れました。

掲載されたタイアップ記事広告。画面右の「製品貸し出し依頼」「資料請求」(赤枠部分)をクリックすると、販売代理店であるアスクのページへ飛ぶ仕組みが入っている。

前田氏:プレミアムWebカメラの販売はアスクが行っていますが、記事広告の掲載を通じて新規のお客様から検証希望のお問い合わせを多く頂くことができ、実際の販売にもつながりました。いかに製品やブランドを知らない人へ訴求することが大切なことなのかを再確認できました。

アバー・インフォメーションさんと広告出稿を決めたとき、このような事態(コロナ禍)は全く想像していませんでしたが、記事広告でプレミアムWebカメラのシェアを上げると同時に「さまざまな用途の紹介」ができたことは本当に良かったです。一見すると利用用途の限られる製品ですが、お客様によって用途は様々であることが分かったのも大きな収穫です。

――問い合わせ増は実際の売上にも影響したのでしょうか。

前田氏:すべてがこの施策の影響とはいえませんが、2020年の第1四半期で前年度の売上を達成しました。

宮崎氏:「時流に乗れた」「販売代理店であるアスクさんのご支援を頂けた」という理由もありますが、アバー・インフォメーションとしても昨対比7倍という売上を達成しました。

●プロのアシストで企画に「利用者目線」の筋が通った

――昨対7倍とは驚異的な結果ですね。掲載したタイアップ記事広告3本は「Web会議にカメラは使うべきか」「代表的な製品の紹介」「実際の使用感紹介」と導入検討者にとって興味をかき立てる構成になっていますが、この企画構成案はどのように作られたのでしょうか。

宮崎氏:Web媒体にタイアップ記事広告を掲載しようと決めた2019年の秋、世間的にはWeb会議ってなんだっけ?という認知レベルだったと思います。そこで、「どのように認知を広めていき、製品の需要を喚起するか」というストーリー展開を考える上で、潜在的な購買層である読者をよく知る編集部にはいろいろと助けて頂きました。編集者とアイディアを練ったおかげで、3本の記事も良いものになったと思います。 

タイアップ記事広告で実際に行った、アバー・インフォメーション担当者と編集部をプレミアムWebカメラで接続したWeb会議。
プレミアムWebカメラ同士の利用で臨場感ある会議となっていることが写真でもよく分かる。
メーカー側としてはどうしても製品の訴求を念頭に考えてしまいますが、ユーザー目線、それも導入を検討するユーザー候補者の目線も含めた記事を構成できたので、営業活動にも適したコンテンツとしてできあがったと思います。

今回のタイアップ記事広告もそうですが、アイティメディアが作成するコンテンツについては製品紹介にとどまらず、使ってみた時のメリット把握が上手という印象があります。実際に利用するユーザーは「それを使って何ができるか」を注目するものですから、こうした目線を提示してくれることはありがたいですね。

――認知獲得や媒体出稿といったタスクはセールスご担当者にとってはかなり重いタスクかと思います。「1年前にはマーケティング担当者不在で、営業担当が兼務する状態」と仰っていましたが、今回のタイアップ記事広告出稿を通じ、体制面の強化もされたのでしょうか。

宮崎氏:まさにこの施策の1本目が掲載された20年1月、専任のマーケティング担当者として臼井が着任しました。

臼井氏:2020年1月からマーケティング全般を担当しています。今回の施策開始時にターゲットリーチはあまり意識していませんでしたが、
掲載レポートをもらうといろいろな企業や法人、学校へリーチできていると分かりました。  これまでの販売手段ではそこまで幅広いリーチをすることは難しかったので、大きな成果が得られたと思います。営業拠点がないエリアのお客様からの問い合わせも増えているので、これもまた大きな成果ですね。

メーカー側のマーケティング目線でいうと、認知を得るための広告には新聞雑誌、交通などさまざまな選択肢があるものの、目的に則した費用対効果が得られたかの判断が難しいです。しかし、Webメディアでの展開であれば結果が数値化されるので、この判断が容易になるというのも今回の施策で良かったと思う点ですね。

●タイアップ記事広告が作り出す「売りやすい」状況

――ターゲットへのリーチというマーケティング視点のお話しがありました。タイアップ記事広告という認知向上施策を開始されるにあたり、セールス目線でターゲットは意識されたのでしょうか。

前田氏:プレミアムWebカメラはいろいろな業種職種に使って頂ける製品なので、ターゲットの強い絞り込みはしませんでした。施策としては幅広い層にリーチする性格を持つものですし、実際に多くの反響が得られました。

この反響から、遠隔地でもすぐそばにいるかのように環境を共有する「環境共有」の認知は広がっていることが確認できましたし、高画質なプレミアムWebカメラを提供することで、そのニーズに応えられるという手応えも得られましたね。

宮崎氏:施策の前には正直、そこまで考える余力が無くて見切り発車でしたが(笑)、記事広告の掲載を通じて販売代理店のアスクさんと上手に協業することができました。弊社、アバー・インフォメーションは直接、エンドユーザーに売るビジネスモデルではないので、販売代理店さんなどパートナー様が売りやすい状況を作ることが大切だと考えています。

これまでは知名度の低さから指名買いは発生していませんでしたが、今後も今回のような施策を通じて「AVer」の名前を知ってもらい、パートナー様が売りやすい状況を作っていきたいですね。
閉じるボタン
バナー
CONTACT

資料ダウンロード・お問い合わせ

アイティメディアのサービスに関する資料をダウンロードいただけます
お気軽にお問い合わせ・ご相談ください