こんにちは。2025年度新入社員、インサイドセールス部のアスパラです。

先日のコラムではこたつで怠惰を極めたと告白しましたが、最近はこたつから抜け出し、新調したコーヒーメーカーで淹れた一杯を相棒に慌ただしい年末のタスクに立ち向かっています。皆様は年末に向けての準備は順調でしょうか。

さて、前編では、新サービス構想「Campaign Central」がメディアが保有する読者のデータを最大限に活かし、お客様のマーケティング活動のROI向上を目指して誕生したと伺いました。

※前編はこちら

後編では中核ツール「Pipeline Dashboard（パイプラインダッシュボード）」に焦点を当て、リード獲得の前後に分けて深掘りします。

小笠原さん：

リード獲得前の段階では、検討意欲の高い読者を見つけてターゲティングすることで、効果的なリード獲得を支援します。

Pipeline Dashboardの一つ目の機能であるキャンペーンプランナーを使うと、今まさに特定のジャンル（例えばネットワーク分野）で情報収集している購買意欲の高い層を発見できます。個人情報は見えませんが、企業名や職種といったレベルでどの読者が関心を持っているか確認できます。

これにより、すでに情報収集を始めている読者へ積極的にリードを取りに行くアプローチが可能になります。競合他社に先駆けて購買意欲の高い層にリーチしたり、競合他社のコンテンツを読んでいる読者にアプローチできるということです。

この機能の大きなメリットは、事前に獲得リードの輪郭を鮮明に把握できる点です。

キャンペーンプランナーを使えば、「アイティメディアでこの条件だとどういう企業が取れるのか」ということが施策開始前に想像しやすくなります。これまでは属性のような抽象的な情報しか分かりませんでしたが、このツールでは事前に、より鮮明に具体的な企業名（バイネーム）まで把握できるようになりました。

▲Pipeline Dashboard　キャンペーンプランナー

小笠原さん：

リード獲得後の段階では、過去にアイティメディアで獲得したリードの最適な商談タイミングを可視化できます。

リード獲得自体は費用をかければ可能ですが、すぐに商談に繋がるのはごく一部で、そこがお客様にとって大きな課題でした。多くのリードはナーチャリングに回されます。しかし、このナーチャリングに「ちゃんと成果が出ている」と断言できるお客様は少ないです。

ナーチャリングの活動として、質の高いコンテンツを定期的に届け、読者の反応を見て関心度を測りますが、これは当社が日頃から記事を作り読者の反応をデータで追っている座組みとほぼ同じです。つまり、リードの関心度を測り育成していくというプロセスというのは私たちメディアのビジネスモデルと非常に近いのです。Pipeline Dashboardの二つ目の機能であるアセットレポートは、このメディアの強みを活かしたツールです。

アセットレポートを見れば、過去に獲得したリードのアイティメディア上での動きを把握できます。例えば、「1年前に獲得したリードが最近になって複数のセキュリティ関連イベントに参加している」といった購買意欲向上の兆候をデータで捉えられるのです。

▲Pipeline Dashboard　アセットレポート

これにより、お客様は時間と工数を要する難しい自社ナーチャリングのプロセスを経ずとも、「購買意欲が高まったホットなリード」を把握し、商談に繋げることが可能になります。既存のナーチャリング活動と併用することで、その効果はさらに最大化されるでしょう。

アスパラ：

なるほど。お客様が自社で回すのが難しい「リードの関心度把握」と「ナーチャリングの一部」をアイティメディアが持つコンテンツやデータで、代替・強化できるということですね。

アスパラ：
Pipeline Dashboardは、何社かのお客様に先行テストにご協力いただいていると伺っています。ご利用いただいた感想や、期待を寄せていただいている点を教えてください。

小笠原さん：

ナーチャリングの課題に対して使いたいという声が多いです。「アイティメディアのデータを使って、自社だけでは難しかったリードの育成と成果への貢献を実現したい」という期待感が非常に大きいです。

過去にPipeline Dashboardと同様のインテントデータを活用いただいた際には、自社のナーチャリングに反応していなかった人がアイティメディアで情報収集をしていて、営業アプローチしたらアポに繋がったケースがありました。同様の実績をPipeline Dashboardでもどんどん作っていきたいと思っています。

それから、マーケティング業務の工数削減でも喜ばれています。「レポート作成のためにデータを集計する手間が大幅に減り楽になった」という声もいただいています。

あとは、リード獲得前の安心感ですね。 キャンペーンプランナーで「どのような企業がリードになりそうかを事前に把握できるだけでも、施策のターゲット設定がしやすくなってありがたい」と評価していただいています。

アスパラ：

お客様の課題解決と現場の効率化に、具体的に貢献できているのですね。今後、Campaign CentralとPipeline Dashboardがどのように進化していくのか楽しみです。

お話を伺い、今後の発展と可能性に改めて期待が持てました。貴重なお話をありがとうございました！

皆様いかがでしたでしょうか。

慣れないインタビューでとても緊張しましたが、サービスの価値をしっかりと伝えることができたのではないかと思っています。

私自身、マーケティングを学び始めたばかりのぴよぴよですが、メディアが持つ情報の価値を再認識するとともに、B2Bマーケティングの奥深さを知る貴重な機会となりました。

今後、自分の言葉でお客様に当社の価値を伝えていけるようさらに頑張っていきます！

それでは、また次回のコラムでお会いできることを楽しみにしています。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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