新領域開拓を目指したリード獲得、
案件化率「3割」を達成

ベクター・ジャパン株式会社
営業部 チームマネージャー 山口 隆太氏
ベクター・ジャパン株式会社
マーケティング・コミュニケーション部
新井 一希氏

「ファーストコンタクトの取得率が高まり、リード全体の30%弱が案件化する高い成果を得られました」

ベクター・ジャパン株式会社

営業部 チームマネージャー 山口 隆太氏
マーケティング・コミュニケーション部 新井 一希氏

 ベクター・ジャパンは、主に自動車業界向け車載ネットワークに組み込まれるCAN(Controller Area Network)をはじめとする各種通信プロトコル関連製品/ソリューションを提供しています。本社は独Vector Informatik GmbH(ベクター・インフォマティック社)で、世界14カ国31拠点でグローバルに事業を展開しています。世界の自動車産業主要企業のほとんどが顧客企業であり、同社の車載システムの開発ツールや組み込みソフトウェアは世界のデファクトスタンダードとして実績を重ねています。
導入背景と課題

自動車業界以外への顧客認知度不足

新規見込み顧客へのリーチ

導入内容

TechFactory(産業向けリードジェネレーション)

利用による効果

短期間(5日間)での目的リード獲得

リード全体の30%弱が案件化

 そんなベクター・ジャパンの課題は、自動車業界以外の顧客を獲得することでした。近年は自動車だけでなく航空・宇宙、鉄道、船舶、医療機器、産業機器などの分野向けにも開発ツールを提供しているものの、自動車業界以外の知名度・認知度不足から確度の高い見込み客の発掘に苦労していたといいます。

 この課題を解決するために、同社は従来のフィールドセールスに加え、一般的にインサイドセールスに当たる役割を強化し、マーケティング部門との連携による新規顧客の開拓に乗り出しました。Web広告の出稿やデジタルメディアの活用といった新たなマーケティング施策をさらに推進し、その一環としてアイティメディアのリードジェネレーションサービスを利用しました。

 同社が見込み客獲得に向けて取り組んだ施策と成果について、同社でインサイドセールスの役割を担うチームの山口隆太氏と、マーケティング部門の新井一希氏に話を伺いました。

●新たな顧客層の獲得を目指し、リードジェネレーションに注目

―― ベクター・ジャパンでは、どのような組織体制・役割分担で営業・マーケティング活動を展開しているのでしょうか。

山口氏:ベクター・ジャパンでは従来よりフィールドセールスとして自動車業界を中心とする既存のお客様に対してニーズを伺い、ソリューションを提案するという形の営業活動を行っています。

 昨今では、一般的にインサイドセールスとよばれる役割を加え、マーケティング部門と協力して新たなターゲット層となる航空・宇宙、鉄道、船舶、医療機器、産業機器といった自動車以外のミッションクリティカルな事業領域の業界に対し、リード獲得やリードナーチャリングを行って商談・案件に結び付けるという形の営業活動も強化しています。

 当社は自動車業界における知名度・認知度は高いのですが、そこを離れると当社の名前をご存じないお客様も少なくありません。そうしたお客様に「ベクター」という名前を知っていただくという活動も担当しています。

既存顧客を対象にするフィールドセールスに加え、新規顧客開拓をマーケティング部門と共同で行うインサイドセールスの役割を強化

―― そうした営業・マーケティング活動の一つとして社外サービスを活用したリードジェネレーションに取り組んだわけですが、どのような経緯からこの施策に注目したのでしょうか。

新井氏:これまでは当社の顧客基盤である自動車業界のお客様以外のハウスリストがないという状況でした。マーケティング活動は自動車業界向けイベントへの出展を中心に展開していたため、そもそも当社ブースに来場した限られたお客様にしかアプローチできません。また、当社のWebサイトを通じて製品資料などのコンテンツを配布・提供したものの、お客様の情報を入力してもらうダウンロードフォームは設置していなかった、――興味を持っていただけたお客様の情報を取得できていなかった――ことも課題でした。

 このような課題を解決し、当社の新たなターゲット層となる多くのお客様にアプローチするには、外部サービスの力に頼ることが最善の手段と考えるに至りました。

山口氏:インサイドセールス的な役割を強化するに当たり、当初はターゲット層のお客様を選定し、代表電話に連絡してニーズを伺うという、いわゆるアウトバウンドセールスを行っていました。しかし、自動車業界以外には知名度が高くなかったため、ターゲットとなる担当者になかなかコンタクトをとることができませんでした。

 その点、メディアの記事を通じて当社のソリューションに興味を持ったお客様であれば、効果的にアプローチすることができます。これが外部サービスを活用したリードジェネレーションに取り組むことになったきっかけです。

●短期間でリードを獲得でき、費用対効果に優れたアイティメディアを評価

―― これまでにどのような外部サービス・メディアを活用しましたか。また、どのような理由からアイティメディアのリードジェネレーションサービスを選んでいただいたのでしょうか。

新井氏:これまでにも製造業向けデータベースサイトやカタログサイト、各種メディア出稿を利用しました。またコロナ禍によりフィジカルイベントが開催できないこともあり、外部のオンラインイベントプラットフォームを活用した自社イベントも開催しました。

 そうした中でアイティメディアも利用したわけですが、アイティメディアを選んだ最大の理由は当社の潜在および見込み客のなかでメディアとしての知名度が高く、当社がこれまでリーチできていなかったお客様へアプローチできる可能性が高まると考えたからです。

 また、これまでに「MONOist」などのメディアを通じて記事掲載の経験があったことも、アイティメディアのリードジェネレーションサービスを選んだ理由の一つです。

「TechFactory」のホワイトペーパーダウンロードでは、わずか5日という短期間で50件のリードを取得できました。このスピード感は、非常に価値のあるものです。リード単価の費用対効果も高く評価しています。
(ベクター・ジャパン株式会社 営業部 チームマネージャー 山口 隆太氏)

―― 他の外部サービス・メディアや自社イベントと比較して、アイティメディアのリードジェネレーションサービスをどのように評価していますか。

山口氏:アイティメディアのリードジェネレーションサービスを利用して実感したのが、スピードの速さです。利用した「TechFactory」のホワイトペーパーダウンロードでは、わずか5日という短期間で50件のリードを取得できました。このスピード感は、非常に価値のあるものです。リード単価の費用対効果も高く評価しています。

また、自社イベントでは自動車業界以外のお客様にリーチすることが難しかったのですが、アイティメディアのリードジェネレーションサービスを利用したことにより、新たなターゲット層のリードを獲得できたことも評価しています。

●2020年度にはリード全体の約3割近くが案件化という高い成果を得る

―― 獲得したリードはどのように管理しているのでしょうか。また、リードフォローの流れはどうなっているのでしょうか。

新井氏:本来ならば、マーケティングオートメーション(MA)ツールを使ってリードナーチャリングなどの取り組みを行いたいのですが、独本社の方針との兼ね合いもあり、現時点ではツールは導入していません。そのため、アイティメディアのリードジェネレーションサービスから取得したリード情報をいったんExcelに書き出し、ターゲット層の業種業界のお客様を抽出してハウスリストとして管理したのちに、営業部が電話でフォローしています。

山口氏:従来のアウトバウンドセールス型アプローチとは異なり、リードの獲得によりお客様の個人名でファーストコンタクトがとれるようになりました。ウォームリードのセールスケース化率も高まり、昨年はリード全体の30%弱が案件化するという高い成果が得られました。ただしリードナーチャリングには課題が残っているので、お客様がどの製品ジャンルに興味があるかというフラグを立て、個別のリードナーチャリングにも取り組もうと計画しています。

リード情報をもとに「興味を持った担当者」へアプローチする、
リードジェネレーション活用型アウトバウンドセールスを実施することにより、リード全体の30%弱が案件化

――ベクター・ジャパンでは今後、どのような営業・マーケティング施策に取り組む予定でしょうか。

新井氏:現在は自動車業界/非自動車業界を問わず、異業種・他業種から新規参入するサプライヤーが続々と市場に登場し、当社がターゲット層とするお客様も増加の一途をたどっています。一方でベクターグループはM&A戦略を加速させており、新しい製品/ソリューション群も増えています。

こうした新しい製品/ソリューションを日本のお客様へ紹介して当社の知名度・認知度を向上させ、新しいお客様を獲得するためにも、アイティメディアをはじめとする外部メディアのリードジェネレーションサービスをさらに活用していきたいと考えています。

山口氏:アフターコロナのニューノーマル時代に向け、今後は営業・マーケティングのデジタル化はさらに加速すると考えています。メディアを利用したオンラインリードジェネレーションは、そうしたデジタル施策の一つとしてこれからも活用していく予定です。

オンラインでのリードジェネレーションサービスでは、確度の高いリードを数多く獲得できるので、今後はすぐにセールスケース化しなかったリードの情報も大切な資産として蓄積し、積極的にリードナーチャリングに取り組んでビジネスの成長に貢献していきたいと考えています。

■ベクター・ジャパンについて
ベクターは、創立から30年にわたり、カーエレクトロニクス開発の頼れるパートナーとしてお客様をサポートしてまいりました。
現在、世界31拠点で3,000名を超えるベクター社員が、自動車業界および関連する業界のメーカー様とサプライヤー様に、組込システム開発に必要なツール、ソフトウェアコンポーネント、サービスなど、プロフェッショナルな開発プラットフォームを提供しています。
ベクターは、エンジニアの皆様の複雑な課題領域への挑戦をシンプルに、分かりやすくするための技術ソリューションを提供することに情熱を注ぎ、未来のエレクトロニクス技術開発に取り組んでいます。ベクターはまた、教育、研究、社会貢献の分野においてもさまざまな活動を行っています。
■TechFactoryについて

「TechFactory」は、製造業に従事するエンジニアや製品・サービス導入担当者のための無料・会員制情報サイトです。注目テーマごとに専門メディアを設け、業界トレンドや製品・サービスの詳細情報、導入事例などを紹介しています。

会員登録することで、製品・サービスの導入検討に役立つホワイトペーパー(技術資料)やレポートなどが閲覧でき、ご自身の興味や必要性に合致した情報を、的確かつ迅速に入手できます。

■リードジェネレーションサービスについて

アイティメディアが運営するIT・産業・ビジネスの専門メディアに集う100万人の会員情報から、貴社が求めるリードを、予算や件数に応じて属性保証、件数保証で獲得することができるサービスです。

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