新領域開拓を目指したリード獲得、
案件化率「3割」を達成

　同社が見込み客獲得に向けて取り組んだ施策と成果について、同社でインサイドセールスの役割を担うチームの山口隆太氏と、マーケティング部門の新井一希氏に話を伺いました。

―― ベクター・ジャパンでは、どのような組織体制・役割分担で営業・マーケティング活動を展開しているのでしょうか。

山口氏：ベクター・ジャパンでは従来よりフィールドセールスとして自動車業界を中心とする既存のお客様に対してニーズを伺い、ソリューションを提案するという形の営業活動を行っています。

　昨今では、一般的にインサイドセールスとよばれる役割を加え、マーケティング部門と協力して新たなターゲット層となる航空・宇宙、鉄道、船舶、医療機器、産業機器といった自動車以外のミッションクリティカルな事業領域の業界に対し、リード獲得やリードナーチャリングを行って商談・案件に結び付けるという形の営業活動も強化しています。

　当社は自動車業界における知名度・認知度は高いのですが、そこを離れると当社の名前をご存じないお客様も少なくありません。そうしたお客様に「ベクター」という名前を知っていただくという活動も担当しています。

既存顧客を対象にするフィールドセールスに加え、新規顧客開拓をマーケティング部門と共同で行うインサイドセールスの役割を強化

「TechFactory」のホワイトペーパーダウンロードでは、わずか5日という短期間で50件のリードを取得できました。このスピード感は、非常に価値のあるものです。リード単価の費用対効果も高く評価しています。
（ベクター・ジャパン株式会社　営業部 チームマネージャー　山口 隆太氏）

―― 他の外部サービス・メディアや自社イベントと比較して、アイティメディアのリードジェネレーションサービスをどのように評価していますか。

山口氏：アイティメディアのリードジェネレーションサービスを利用して実感したのが、スピードの速さです。利用した「TechFactory」のホワイトペーパーダウンロードでは、わずか5日という短期間で50件のリードを取得できました。このスピード感は、非常に価値のあるものです。リード単価の費用対効果も高く評価しています。

また、自社イベントでは自動車業界以外のお客様にリーチすることが難しかったのですが、アイティメディアのリードジェネレーションサービスを利用したことにより、新たなターゲット層のリードを獲得できたことも評価しています。

―― 獲得したリードはどのように管理しているのでしょうか。また、リードフォローの流れはどうなっているのでしょうか。

新井氏：本来ならば、マーケティングオートメーション（MA）ツールを使ってリードナーチャリングなどの取り組みを行いたいのですが、独本社の方針との兼ね合いもあり、現時点ではツールは導入していません。そのため、アイティメディアのリードジェネレーションサービスから取得したリード情報をいったんExcelに書き出し、ターゲット層の業種業界のお客様を抽出してハウスリストとして管理したのちに、営業部が電話でフォローしています。

山口氏：従来のアウトバウンドセールス型アプローチとは異なり、リードの獲得によりお客様の個人名でファーストコンタクトがとれるようになりました。ウォームリードのセールスケース化率も高まり、昨年はリード全体の30％弱が案件化するという高い成果が得られました。ただしリードナーチャリングには課題が残っているので、お客様がどの製品ジャンルに興味があるかというフラグを立て、個別のリードナーチャリングにも取り組もうと計画しています。

リード情報をもとに「興味を持った担当者」へアプローチする、
リードジェネレーション活用型アウトバウンドセールスを実施することにより、リード全体の30％弱が案件化

――ベクター・ジャパンでは今後、どのような営業・マーケティング施策に取り組む予定でしょうか。

新井氏：現在は自動車業界／非自動車業界を問わず、異業種・他業種から新規参入するサプライヤーが続々と市場に登場し、当社がターゲット層とするお客様も増加の一途をたどっています。一方でベクターグループはM＆A戦略を加速させており、新しい製品／ソリューション群も増えています。

こうした新しい製品／ソリューションを日本のお客様へ紹介して当社の知名度・認知度を向上させ、新しいお客様を獲得するためにも、アイティメディアをはじめとする外部メディアのリードジェネレーションサービスをさらに活用していきたいと考えています。

山口氏：アフターコロナのニューノーマル時代に向け、今後は営業・マーケティングのデジタル化はさらに加速すると考えています。メディアを利用したオンラインリードジェネレーションは、そうしたデジタル施策の一つとしてこれからも活用していく予定です。

オンラインでのリードジェネレーションサービスでは、確度の高いリードを数多く獲得できるので、今後はすぐにセールスケース化しなかったリードの情報も大切な資産として蓄積し、積極的にリードナーチャリングに取り組んでビジネスの成長に貢献していきたいと考えています。

※掲載されている情報は、2021年7月時点のものです。