ファイア・アイ株式会社
執行役員 マーケティング本部長 橋村抄恵子氏
導入背景と課題 | マーケティング基盤と営業連携プロセスが未整備 日本市場にマッチしたABM手法の開拓 ADR業務の業務効率化 |
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導入内容 |
ABMレポート、ABMアラート |
利用による効果 | マーケティング部門と営業部門の連携強化 最適な営業タイミングの把握 アポイントからの案件化率66%を達成 |
ファイア・アイにはマーケティングと営業の間に位置する役割としてADR(Account Development Representative:アカウントディベロップメントレップ)があります。しかし、2018年の時点ではADRが新規案件創出という側面で機能していたとは言い難く、営業活動をアシストする動きに終始していた印象でした。実現したかったのは、さまざまなマーケティング施策と同期を取りながら、ADRがある程度見込みのある顧客に声をかけ、効率的に質の高い案件を創出できるような仕組みを整備することでした。
アイティメディアのABMレポートには、こうしたADRを効率的に動かすためのツールにもなり得ると期待して声をかけました。
――検討を経て2019年度からABMレポートを導入頂きました。導入初期の印象は?
中村氏:これまでのコール業務経験を通じてABMレポートを使うのは初めてで、最初は戸惑いました。ただ、リストを見ていくうちに優先順位やコンタクト先の分かりやすさが感じられるようになり、すぐに使いやすいツールだなという印象に変わりました。
リードジェン施策とABMレポートが連携して、はじめてADRの活動が機能すると橋村氏は言う。
当初は業態と社数を限定してABMレポートを実施していたが、
2019年7月からは「興味度が上がっている会社に適切なタイミングでアプローチする」ことの優先度を上げ、全業態を対象とした
――2019年末にリクエストいただいた「アラート通知メール機能」が、ABMレポートの1機能として2020年4月にリリースされました。この機能は「ターゲット企業が急激に情報収集活動を活発に行ったら、注目すべき企業として担当者にアラートする」というものですが、リクエストの経緯を教えてください。
橋村氏:ABMレポートのような仕組みを提供してもらえればいいというモノではなく、仕組みを生かせる組織や体制がないと生かせません。組織や体制については中村が努力してくれましたが、「営業の負荷を高めないようにするにはどうすればいいか」という課題は残りました。
ファイア・アイ株式会社
マーケティング本部 シニア アカウント・デベロップメント 中村浩子氏
中村氏:それまでは営業部門にアプローチすべき企業リストを共有していたのですが、見る人と見ない人がいました。そこで「アラート通知メール機能」を使ってアラートを送ることで意識面の改革も進み、マーケティングと営業が連動して動く風土が培われました。
2018年のマーケティング立て直しから始まり、その活動が2年目3年目となって、営業部門から「マーケが会社を動かしている」という声も聞こえるようになったのはうれしい反応ですね。アラートメールが煩わしいといったような、ネガティブな反応は今のところありません。
――アラートで注目企業を伝えた際にはすべてコールするのでしょうか?また、コールからのアポイント/案件化率はどのような状況でしょうか。
中村氏:最近では体制が整ったこともあり、基本的には新たに浮上した「注目すべき企業」についてはコールすることにしています。案件化率も向上しており、アポイントからの案件化は53%から66%に向上しています。
自社内の情報とABMレポート、更に、Webで公開されている外部の情報を全て洗い出してからコールするライトパーソンを選定していると中村氏は言う。
ABMレポートのインテントデータをオンラインで閲覧したりExcelファイルを送付するだけでなく、
アラート通知メールやSales Cloudなどの複数のチャネルを通じて営業・ADR・マーケティング部門間で共有して業務効率化を図っている。
――お二人のお立場から、ABMレポートを導入して良かったことや、役だったABMレポートの情報について教えてください。
橋村氏:相手の企業がどんな状態なのかを見極めるため、属性だけではなくABMレポートによってインテントを得られ効率化を図れたことは良かったことですね。「ポテンシャルが上がってきた段階でそれをタイミングよく把握してコンタクトすること」と、同時に社内体制・環境を整えることで「営業、ADR、マーケティングがスムーズに連携できること」の2つを実現できたことが大きな導入メリットだと思います。
※掲載されている情報は、2021年6月時点のものです。
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