大量リードから営業を動かすSQLを発掘する、
Webセミナー活用成功のポイント

近年、BtoB 分野のマーケティング・営業スタイルが大きく変化している。
かつては展示会やセミナー、あるいはテレマーケティングを通じてリードを集め、営業担当者が一丸となってアポイントメント獲得に励んでいた。ただ、この方法では情報収集段階や検討段階などまだニーズが成熟しきっていない層には、かえって敬遠されてしまう問題がある。

ベースとなる大量リードは、展示会やセミナー、Web 広告、自社サイトの問い合わせで集める。マーケティングは集めたリードにメールマガジンなどで絞り込みをかけ、限定公開コンテンツで詳細な個人情報を取得できたものを MQL（Marketing Qualified Leads）とする。
インサイドセールスは、この MQL をより精度の高い「営業が動くための商談確度が高いリード」である SQL（Sales Qualified Leads）に育てていく。
まずは MQL に電話をかけ、具体的な「BANTC」（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：ニーズ、Timeframe：導入時期、Competitor：競合）情報をヒアリング。そのほか提案の材料となる情報を集めたうえで訪問日時が決定したら、SQL として営業担当者に渡す。その後営業は SQL を訪ね、具体的な商談へ進める流れだ。