大量リードから営業を動かすSQLを発掘する、
ウェビナー活用成功のポイント

セキュリティベンダーA社様

 多くのBtoB企業では、展示会やWeb広告を通じて大量リードを集め、その中から確度の高い良質なリードを育てているが、「どのようにして良質なリードを発掘するのか?」が、多くのマーケティング担当者の課題として挙がります。
本資料では、ウェビナーを活用して良質なリードを抽出ことに成功した、A社様の事例を紹介します。

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導入背景と課題

限られたリソースでのリードフォローが課題

 

セミナー開催に多くの時間と工数がかかっていた

導入内容

ウェビナー配信ツール「Webcast Elite」

利用による効果

MQLからSQL化する割合が25%上昇

 

既存資料の活用と2名体制の運営で実現

BtoB の営業スタイルは「ニーズ熟成型」

近年、BtoB 分野のマーケティング・営業スタイルが大きく変化している。
かつては展示会やセミナー、あるいはテレマーケティングを通じてリードを集め、営業担当者が一丸となってアポイントメント獲得に励んでいた。ただ、この方法では情報収集段階や検討段階などまだニーズが成熟しきっていない層には、かえって敬遠されてしまう問題がある。
マーケティングに不可欠
テクニ カルなリード獲得

限られたリソースでリードを
どうフォローするか

2 年前に日本に進出した外資系セキュリティベンダーの A 社も、そんなマーケティング活動を展開している企業だ。伸び盛りの分野ではあるが、日本に進出して日が浅いこともあり、現在社員は数十名。そのうち、営業担当者は 8 名ほどで、人海戦術の営業スタイルでは大きな成果を見込めない。そこで A 社では、少ないリソースでも効率的に大量リードをフォローするため、マーケティングと営業で役割・体制を明確化し、商談までのプロセスを整備した。

MQL/SQL 創出に
ウェビナー活用を決めた理由

こうした課題解決のため、A 社が選んだのはウェビナーの活用だ。
リアルなセミナーに比べ、ウェビナーは気軽に参加でき、場所やスケジュールの都合で出席が難しかった人も参加しやすいメリットがある。加えて天候によって歩留まりが左右されるリスクもなく、さまざまな興味レベルの人を漏れなく集められ、多様な MQL の獲得も期待できる。
“ ストーリー性” を持つアプローチ
オンラインリードの精度

マーケティング活動に最適なウェビナー配信ツール「Webcast Elite」

そんな A 社のウェビナー施策を支えているのが、SaaS 型プラットフォームを開発・販売する米 ON24 社のウェビナー配信ツール「Webcast Elite」(以下 Elite)だ。設定から配信まで導入者自身が簡単に対応できるのが特徴で、日本では IT 関連ニュースメディアを運営するアイティメディアが 2016 年より販売とサポートを行っている。

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