大量リードから営業を動かすSQLを発掘する、
ウェブセミナー活用成功のポイント

セキュリティベンダーA社様

 多くのBtoB企業では、展示会やWeb広告を通じて大量リードを集め、その中から確度の高い良質なリードを育てているが、「どのようにして良質なリードを発掘するのか?」が、多くのマーケティング担当者の課題として挙がります。
本資料では、ウェブセミナー(ウェビナー)を活用して良質なリードを抽出ことに成功した、A社様の事例を紹介します。

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導入背景と課題

限られたリソースでのリードフォローが課題

 

セミナー開催に多くの時間と工数がかかっていた

導入内容

ウェビナー配信ツール「Webcast Elite」

利用による効果

MQLからSQL化する割合が25%上昇

 

既存資料の活用と2名体制の運営で実現

BtoB の営業スタイルは「ニーズ熟成型」

近年、BtoB 分野のマーケティング・営業スタイルが大きく変化している。
かつては展示会やセミナー、あるいはテレマーケティングを通じてリードを集め、営業担当者が一丸となってアポイントメント獲得に励んでいた。ただ、この方法では情報収集段階や検討段階などまだニーズが成熟しきっていない層には、かえって敬遠されてしまう問題がある。
マーケティングに不可欠
テクニ カルなリード獲得

限られたリソースでリードを
どうフォローするか

2 年前に日本に進出した外資系セキュリティベンダーの A 社も、そんなマーケティング活動を展開している企業だ。伸び盛りの分野ではあるが、日本に進出して日が浅いこともあり、現在社員は数十名。そのうち、営業担当者は 8 名ほどで、人海戦術の営業スタイルでは大きな成果を見込めない。そこで A 社では、少ないリソースでも効率的に大量リードをフォローするため、マーケティングと営業で役割・体制を明確化し、商談までのプロセスを整備した。

大量リードのセグメント方法とは

ベースとなる大量リードは、展示会やセミナー、Web 広告、自社サイトの問い合わせで集める。マーケティングは集めたリードにメールマガジンなどで絞り込みをかけ、限定公開コンテンツで詳細な個人情報を取得できたものを MQL(Marketing Qualified Leads)とする。
インサイドセールスは、この MQL をより精度の高い「営業が動くための商談確度が高いリード」である SQL(Sales Qualified Leads)に育てていく。
まずは MQL に電話をかけ、具体的な「BANTC」(Budget:予算、Authority:決裁権、Needs:ニーズ、Timeframe:導入時期、Competitor:競合)情報をヒアリング。そのほか提案の材料となる情報を集めたうえで訪問日時が決定したら、SQL として営業担当者に渡す。その後営業は SQL を訪ね、具体的な商談へ進める流れだ。
“ ストーリー性” を持つアプローチ
オンラインリードの精度

リソースの限界、A社が選んだのは…

ただ、そうはいっても企業のリソースには限界がある。
特に大量リードから MQL を創出するには、セミナーやホワイトペーパーなどのコンテンツが鍵となるが、ターゲットの興味を惹きつけるコンテンツを作るには時間も工数もかかる。セミナーの場合、会場の確保や講師のアサイン、配布資料の準備といった工数で、A 社の負荷は相当なものだったという。また興味はあっても、時間や距離の都合でセミナーに参加できないという人が一定数存在し、MQL 創出のボトルネックともなっていた。
こうした課題解決のため、A 社が選んだのは…
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